文档介绍：市场开发策略首先,在CF-4市场工作,一般大致要经历如下几个阶段:一,搭建独立的“高档柴机油开发网络”阶段;二,打造区域性的高档柴机油价格体系,重点保护一级批发商与终端零售商的利润;三,针对重点开发城市开展终端促销和产品宣传工作;四,进行政策倾斜,针对重点市场进行深度开发,同时监控和稳固全区市场;五,引导“大批发渠道经销商”与“高档柴机油开发经销商”进行合作和融合。同时引导经销商向资金型,物流型和开发型进行职能转变;六,大力构建县市级终端网络,收集客户资料,指导布局,为下一步高档油品的大批发作好提前准备;七,进行新一轮的价格体系调整,合理降低批发价和零售价,借助渠道力量强占更大的市场份额。在每个阶段中,针对遇到的不同困难,要分别采取了不同的市场管理手段:在开发初期,消费者和零售商层次反馈的信息显示:1,CF-4产品远没有达到CD产品在消费者心目中的品牌地位,这就意味着在CF-4这个产品的市场推广过程中,渠道零售商的力量是大于消费者的力量的(这一点与CD油品不同),零售商的推荐是很重要的;2,当时在CF-4这一级别的油品,其他品牌的加价率都很高。如果零售价定价过低是有损品牌形象的,同时批零差不够高的话也难以引起零售商的兴趣的;3,原有的大批发渠道固然网络强大,经销商势力雄厚,但是普遍对新产品关注不够,开发新产品市场能力较弱,精力分散。以及“长渠道”惯有的毛病——对于零售市场价格体系的控制能力差。搭建独立的“高档柴机油开发网络”阶段有了前期对市场信息的分析判断,在前期的推广开发过程中,应当采取较严格的“专项代理制”:经销商选择标准;贴近市场,掌握着一批城乡结合地和市郊的汽修厂,换油中心等,并以服务为主导的S类型终端,并善于开发终端用户推广新产品的地市级经销商。如何进行选择:1,从原有大批发渠道中实力较强的二级经销商中发现;2,一些在对大量终端的拜访中从进货渠道中可以发现。确定了他们的专项代理身份后,在政策上给予支持,从CF-4进货价上区别于原有大批发渠道,同时对大批发中经销商采取限制,提高价格,或是降低停止CF-4产品上的促销,限制其批发,对其中部分经销商(经销思路不吻合,对客户没有较明确的分级,喜欢低价批发)采取限制提货,同时严格监控该地区的市场零售价情况。注:(事实证明对于大批发渠道,如果不加以限制批发,对新产品的市场开发和网络建设是有很大坏处的;但同时如果完全放弃大批发渠道,控制其零售,实行完全意义上的“专项代理制”,这部分“高档柴机油专项代理商”又会过分追求高利润,同时离开了大批发的强大网络铺设能力,也是不能迅速打开市场,达不到市场占有率和公司要求的市场增长率。)简单点说,就是在CF-4这个产品上的经销商发展策略上采取:用专项代理商打头阵,开发终端市场,利用原有大批发渠道资源来进行零售宣传,扩大产品影响力。有了初期高档柴机油经销格局的建立和发展策略思路的确立后,接下来的中心工作任务就在于:如何能够吸引优秀的县市级分销商和零售终端的重视和大力推广?在这方面,重点要从打造市场价格链上下工夫:第一步,在市场价格制定上,初期应采取“高举高打”的策略,在定价初始就于一级经销商沟通,确保出合理的批零间差,制定较高的市场零售价。同时约定在出现市场波动时,采取的主要应对手段是买赠(以相关的辅助产品和滤芯等实物产品为主,后期销量放大时可采用了积分卡等方式),尽可能