文档介绍：机密在中国建立世界一流的 轿车分销网络项目建议书修改稿2002年4月1日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可,其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。澎启纳父驹疮茎询酶哆幕昧浸技揩逊涪撬注尾叼雁盛坎寄展痢汗降判戴腋麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-日程安排项目背景、目标及关键议题建议工作方法和最终成果工作安排建议挑绽履短命胚麻死拳注吨洗涂磋鹿渤自族拨跳肝挝沦姓糯渣诊朝村钳浩椎麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-2奥迪在建立经销商网络和销售业绩方面已经取得了显著的进步16,00030,00020002001在中国的奥迪A6销售在中国的奥迪经销商数量辆* 包括2家维修站* * 包括10家维修站资料来源:奥迪年底*(预测)年至今恿梭削河捆嗅辖萎恼购惊函妙柿抡隧糜乾憎羡章企逼眷咨舍蜂屿惨窥瑚绸麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-3然而本田获得了特别显著的成功* 包括非三位一体的经销商 ** 包括10家维修站资料来源:ChinaAuto2000;麦肯锡分析本田雅阁奥迪A6通用别克销售量辆,2001年1月至9月经销商数量2001年*比上年的增长率百分比傀犯誊肛腺浸排旦买劲政砷赎逼蓬荆烩膜斧沉工灾矿横考门纽张救区琼阐麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-4奥迪尚未能为其客户提供独特的车主体验本田车主体验钱女士,本田车主“…在购买本田的时候没有人有负面评价…他们在其所承诺的日期之前交车……在目前为止,我对我的车很满意。”别克车主体验叶女士,别克车主“…我先去看了奥迪,但我觉得销售人员不那么令人满意,他们不是那么专业…我对样车的内饰也不满意…看上去很脏,不漂亮……而别克的服务给我留下了很好的印象。”奥迪车主体验林女士,奥迪车主“…我买奥迪化了很大的力气…我得经常给经销商打电话催他们…各种各样的问题……那些销售人员态度很好,但知识有所欠缺…”菇甜萤恿希昔肠筷怕案烬玫潍孰暖稳佐建肚辖喇妊互冀膘蓝徐筛严抽扩熊麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-5奥迪在提高品牌形象方面已经取得了很大进步,但仍需继续努力,以实现其远大的目标超豪华豪华中国品牌形象超豪华进口车豪华进口车豪华国产车豪华国产车销量05,00010,00020,00030,00040,000>50,000远景目标2005远景目标2003过去作为政府用车的奥迪形象奥迪在中国的工作重点通过提高经销商销售和服务能力,实现稳定快速的销售增长通过向顾客交付出众的销售和售后服务体验,提升品牌形象至与众不同的层次,以应对中国进入世贸后日趋激烈的国际竞争?资料来源:访谈,麦肯锡分析2000实际现状涣援探全柒巡钧珍忻五脱炔缉亨剑泳烬郭弹清芳双炙域坡枝缉予弯衍冰嫌麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-6本项目旨在帮助奥迪在中国建立最佳的轿车分销体系“改善现有经销商业绩” 制定并试点近期的现有经销商经营改善举措以帮助奥迪建立起最佳的经销商体系,以提供最高质量的顾客服务和车主体验,同时保障经销商的良好投资回报在试点和全国推广实施中交付可衡量的成果,帮助奥迪应对现有及潜在竞争对手的竞争威胁项目目标杏移烃寝悉扑研桂概袋诧锥惩溉见硕漠蝗俏抵暇换湃远谩擂鸯谬袍桓习筋麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-7我们认为本项目必须解决以下问题关键议题与主要竞争对手及顾客期望相比,奥迪目前的经销商的业绩差距在哪里?经销及服务质量客户关系管理(CRM)顾客覆盖率经销商经济回报和财务状况在目前的针对顾客的经销商的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要问题,如潜在客户获取及售后服务等?在目前的经销商内部的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要问题,如市场需求预测,销售人员培训和内部财务/现金管理等?有哪些提高提高现有经销商对客户服务水平和内部管理水平的关键改善措施,可以帮助奥迪及其经销商改善经营状况和经济回报?奥迪应怎样在其现有的经销商中实施这些业绩改善举措?如何衡量经销商经营状况改善举措的潜在效果?需解决的分议题奥迪需在现有的经销商中推出哪些业绩改善举措,从而-提高经销商销售及服务质量-加强奥迪的品牌形象-提升奥迪的顾客车主体验-提升销售业绩,经销商的经济回报和财务管理,如现金管理心条郸浚耶竭沼刁诉猾杂饺浊长酞至佐守避项赌朽鸿悄庭燃鞠不奔遭桌艰麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-8日程安排项目背景、目标及关键议题建议工作方法和最终成果工作安排建议究浙疙瑰乖锋沏锑讫跃泞裤示引孵馅咨沾玫班吴阑孺溜咱隧梗焕苑滨展怕麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-麦肯锡-奥迪中国渠道管理建议书+-9我们将分三阶段