文档介绍：渠道建设与经销商的发展概论
市场营销
组合的
4
PS
市场营销
组合
目标市场
产品
·
产品
种类
·
质量
*
设计
·
性能
·
品种
·
规格
·
包装
·
服务
·
保证
·
退货
分销
渠道
·
覆盖面
·
分类
·
地点
·
仓储
*
运输
价格
价格表
折扣
折让
付款期限
赊销付款
条件
促
销
·
销售促进
·
广告
·推销人员
·公共关系
·直销
营销通路设计与管理
漫灌(泛滥)
挖渠放水
管道滴灌
渠道---价值链各个的环节(多边有利可图)1物流渠道;2资金渠道;3商流渠道;4价格渠道;5促销渠道;6信息渠道;
1、信息沟通:
市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等
2、分工协同:
各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等
3、促销服务:
宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等
4、物流管理:
计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等
5、融资结算:
收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等
6、规避风险:
市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等
产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角; 2使用复杂度;
产品复杂度高低
价格高低
销售目标高低
销售渠道的设计原则1对生产制造者——2对产品经销者——3对产品购买者—— 4对竞争者——竞争?竟和?