文档介绍：如何进行超市运作
 众所周知,现在是“零售为王”的时代。大卖场是一个主要零售业态。虽然在从生产商到消费者这条价值链上,价值的重心一直在逐渐下移,但是对于价值的评判标准却是始终掌握在最终消费者的手中。无论是一种产品,服务,还是销售模式,只有得到消费者的认可,才能最终取得胜利。
    首先说消费者的价值观:市场供大于求,消费者有太多选择余地。从根本上说,消费者永远是在价值与成本之间找一种平衡。但人是有情感的,因此在成本与价值间又插入了心理因素这条线。消费者经常为了心理的满足,而宁愿为超出实物真实价值的成本买单。比如,品牌给消费者带来的信任感,虚荣感等心理满足,高档商场给消费者带来的休闲,愉悦的购物心情等心理享受等。加上大型超市的信誉保证、提供商品的可选择空间,不间断的促销、让利等等,这就是为什么大型超市比零售店更能吸引消费者的地方。
    其次,我们再来看一下卖场的销售方式。其优势第一在于通过规模效益使同等价值的商品成本最小化。第二在于提供了一种安全,方便,愉悦的心理因素。卖场的销售模式在很好的平衡了价值与成本之后,又紧紧抓住了时下最流行的消费者的心理因素,即高节奏社会要求的方便、安全、放松的一种消费时尚,因此得到了消费者的普遍认同。
    再次,我们看看零售业的发展。在大中型城市,大型超市的密集度越来越高,随着大中型超市的在大中型城市的饱和,超市的发展重心已经开始向二类成市甚至是经济相对比较发达的县级成市下沉,面对大卖场的竞争,普通的零售商店的主流地位一步一步丧失,退而成为大卖场的补充,大卖场在零售业所占的份额越来越大。
    做销售就是把产品放到消费者经常光顾的地方,所以我们必须要运作超市。不但要运作,而且是要作为重点来运作,因为它在消费者日常购买中所占的位置和比重。
    做商超,一把心酸泪
    超市是店大欺客,供货商进大超市,进场费、条码费、赞助扣点费、节庆费、导购管理费等各种费用加起来有十多种,每个月在一家卖场被吃掉的残损费就有几千元,但我们对此毫无办法。
    其实,在超市运作中最关键的就是费用问题
    一类是明确规定的费用,比如进场费、条码费、赞助扣点费、节庆费、导购管理费等等。通常各家超市对这些费用都是有明确限额规定的,有最低和最高限额。在这里为供货商留下了一定的回旋余地,通常我们通过对主(续致信网上一页内容)管采购人员公关,能够把费用降到最低点,但在最低的限度内,其实就是霸王条款。
    还有帐期问题,通常是没有谈判余地的,除非你选择不进这家卖场,否则你得接受这些。
    另一类是临时的机动费用,这种费用的名目很多,各超市也不太一样。在机动费用中,有的是卖场内部有文件或通知的,有的是采购为了一己之利而炮制出来的。所以一定要弄明白里面的动机,关键是做好采购的“工作”。如果是个人的一己之利,就做私下的客情好了;如果是超市的统一行为,采购人员通常是具备向各家分摊数额控制的,这里还是要做采购人员的工作。
    其次是超市对供货商的信誉问题。
    就是供货商从超市争取或花代价得到的支持得不到很好兑现,而且也没有明确的说法。比如说我在和一个超市供应商沟通时她提到:在2006年她曾经为某品牌在超市卖了专柜,投入了很大的费用,可是还没有到期,因为超市的主管人员换了,超市也就不让做了。最后找超市也没