文档介绍：精彩绝伦拍案叫绝的
Jing cai jue lun pai an jiao jue de
实战经验分享
Shi zhan jing yan fen xiang
(吴学文讲师现场原音实录)
前言(1)
通常,营销员面对准客户时,最恐惧的是什么事?(非常好!)准客户的拒绝。遇到拒绝的时候,我们该如何处理?朋友们,摸索困难,模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝,最好的方法就是学习别人处理的方式。今天,我来到这里,我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。
为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢?待会儿,我和大家分享的个案,表面看起来几乎没有办法促成。但是,通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下:
首先,准客户为什么会提出反对问题?
保险的利益那么好,意义那么伟大,保险是急用的现金,每个人都需要它,为什么偏偏有人会提出反对问题?
掌握解决反对问题的最佳方法。
当我们面对反对问题的时候,我们该如何解决?
如何进入一种境界——叫做“空”的境界?
卖保险的技巧有四大阶段。
第一个阶段:学习如何说;
第二个阶段:学习如何问;
第三个阶段:学习如何“空”;
今天,我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享,什么叫做“空”的境界。
第四个阶段:学习如何“震”——如何震撼对方。
在最短的时间里,达到最高的效果。请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶段?第一,学习如何?第二,学习如何?第三,学习如何?第四,学习如何?非常好!非常棒!
朋友们,第一个阶段——学习如何说,我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他,我们去教育他,我们有个立场,对方也有个立场,很容易产生什么立场?对立的立场。这个阶段非常非常的危险,但很不幸的, 80%的营销员都处于这个阶段。
前言(2)
学习如何说,一见到准客户的时候,就不停地说,不断地说,而且都胡说。真正的高手,他要进入第二个阶段——学习如何问。
我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人,我们不知道该怎么说。所以,
第一:不能说;
第二:不要说;
第三:问问题;
第四:听反应;
第五:随着他的说法而说;
第六:随着我们的说法导致我们要完成的结果。
真正的高手,他必须进入第二个销售技巧的阶段,他懂得如何问,在问的过程,让我重复:第一:不要说。因为他不想听;第二:不能说。那只好第三:问问题。问了问题之后,第四:听反应。他的反应代表他的信念和思想,听了反应之后,我们随着他的说法而说,他说什么我们跟着说
前言(3)
什么。最后,随着我们的说法,导致我们要完成的结果。
第三个阶段学习如何“空”,待会儿,我会详细解析什么叫做“空”的境界。
最后一个阶段,学习如何“震”——如何震撼对方。
如何表达自己?
当我们面对反对问题的时候,我们该如何表达自己?表达自己,有几个简单的原则。这些简单的原则是什么?
《实战经验的分享》,这个课程第一次在中国分享的时候,是在北京。当时,我只不过是分享了24个个案。但是,我对大家很“偏心”,今天,我加多了6个个案,总共几个个案。如果时间允许的话,我会和大家分享30个个案,而不是24个个案。
为什么我对大家那么“偏心”?因为我了解大家的素质,我清楚大家的潜能。就如赵总所说的,今年3月我和大家交流的时候,赵总当时的目标是4000万。在培训过程完毕之后,我私下和赵总说:“赵总,4000万太少了,最少是5000万,甚至会达至6000万。”结果大家不负我的期望,完成
前言(4)
了接近6000万的业务指标。所以我对大家很“偏心”,多了6个个案。
好,分享所带来的启示和精进。
在分享的过程,我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且,我们学习掌握控制局面的能力,而不只是提升自己的技巧。请大家留意,今天我们学习的不是简单的技巧,而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧,而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别?技巧叫做背话术,你曾经背过这样的话术,今天遇到同样的问题,你把话术背出来,这叫做技巧。那么能力呢?能力就是发挥我们的智慧,不管你在任何情况之下,不管对方提出任何问题,因为你有发挥头脑的能力,你能够回答任何问题。请大家回答:今天我们学习的不是技巧,而是什么?能力。我们已经超越简单的技巧,而进入一种能力的发挥。
如何知己知彼,百战百胜?
第一个主题:准客户为什么会提出反对问题?
很简单,因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。
我们经过专业的培训,我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准
前言(5)
客户没有我们那么幸运,他们对保险的意义和利益没有充分的了解,为什么呢?
为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢?
道理很简