文档介绍：FMCG行业的生意分析
讲师:王奕
无边界咨询是国内在市场营销领域、特别是销售
管理领域最好的咨询培训公司之一
20余位不同领20余位不同领
域的行业专域的行业专
家,引领着研家,引领着研
究与实践的正究与实践的正
确方向确方向行业专家近20位近20位优秀的优秀的
咨询顾问,为咨询顾问,为
客户提供专业
10余位全职讲10余位全职讲客户提供专业
的服务
师和50余位兼师和50余位兼的服务
职讲师,传播职讲师,传播资深讲师顾问队伍
着行业的最新着行业的最新
理念和实践经理念和实践经
验验无边界
团队
准确地了解客准确地了解客
户需求,在讲户需求,在讲
研发团队销售团队师/顾问和客师/顾问和客
10余位的全10余位的全户之间架起一户之间架起一
职、兼职的研职、兼职的研座桥梁座桥梁
发团队,保证发团队,保证
无边界能够把无边界能够把
国际视野与国服务团队
国际视野与国服务客户、服务客户、
内需求相结合
内需求相结合服务内部员服务内部员
工,保障培工,保障培
训和咨询项训和咨询项
目顺利进行目顺利进行
2
1
无边界销售管理竞争力模型
战略
合作
销售
与关系
管理
终端市场
管理理解
组织发展
3
目的
明确生意分析的重点
掌握生意分析的基本方法
领悟生意指标之间的内在关系
运用到自己的实际工作
4
2
案例:你对你的客户了解吗?
让我们先来几个问题
10道题目
每位学员将你们的答案写在纸
上
5
为什么要培养让数据说话的能力
事实是最友善的
数据是最无情的
数据中隐藏着生意机会
6
3
收集哪些信息
市场环境
经销商信息
厂商信息
通路信息
媒介信息
竞争对手
7
市场信息
人口数量
乡镇数
GDP
人均收入(城市/乡镇)
重点支柱/大型企业
散油/小包装油消费比例
消费习惯
行情
8
4
经销商信息
人员配备
物流能力
资金实力
销量、销售额、毛利额
(品牌/油种/主要规格)
成本
利润
投资回报率
分销率/铺货率
终端维护情况
生意理念
…
9
厂商的信息
所有产品进价、售价和毛利率
公司最新的政策
最近的促销活动
新品
广告投放情况
促销装
物流政策
公司企业文化
…
10
5
通路的信息
大卖场、大/中/小型超市、连锁店、粮油店、农贸市场、
专卖店,福利客户、联合促销客户,……
数量
重点客户
销量/销售额占比
我们的铺货率
我们的终端维护情况
主要负责人的联系信息
…
11
媒介的信息
电视、报纸、杂志、户外广告、车体、网络、…
名称
版面/数量
价位
发行量/受欢迎程度
历史合作记录
主要联系人
…
12
6
竞争对手的信息
总体情况
主要竞争对手(前5个,主要油种的前3个)
竞争对手的定位
最新促销活动/广告投放
13
如何收集数据
表格化
多渠道
客户各个人员
业务员
竞争对手
DM
统计手册
黄页
其它
定期更新
14
7
SAWS市场分析模型:3+2模型
产品维度
覆盖和
财务数据
终端形象数据
销量覆盖率
毛利和毛利率分销
库存天数陈列
营业成本价格
投资回报率助销
费用时间维度
通路维度
15
SAWS案例一:整体市场分析
老师将会发给大家每人一份试题
每个案例请每组派一名代表讲解
点评
16
8
SAWS模型案例二
请补充此表
销量占比毛利占比
百分占比
中小粮杂中小粮杂
卖场总计卖场总计
超店超店
调和
28% 80% 20% 40%
油
金龙葵花
5% 1% 5% 2% 12%
鱼籽油
玉米
3% 6% 10% 7% 3%
油
渠道占比% 15% 100% 18% 100%
17
SAWS模型案例二:油种与销量/毛利分析
1、这张表能够说明什么问题?生意的重点在哪里?
2、如果你关心销量,