文档介绍：不打无准备之仗“不打无准备之仗”,既是军事原则,也是指导推销的原则。在拜访顾客之前,做好一系列准备工作,将使你在推销时胸有成竹,应付裕如。    一、推销访问准备要点    ,这次访问的时期是否适当?    ,是否有正确的了解?    ?    ?    ?    ?    ?    ?,有无研究与本顾客情形相似的推销经过?    ,能否立即举出三个以上的优点?    ,顾客提出查询时能否立即答复?    ,有无随时变更话题的准备?,但一时尚不能做最后决定时,有无准备应付的方法? ?    ,能否充分说明?    ,有无事先设想,准备答复?    ,是否准备有冷静的应付方法?    ?    二、准备推销工具    推销工具是推销员在访问顾客时所应用的有关推销的资料、用具等。推销工具应依推销员本身的创造力产生,而非别人提供的。    推销工具有以下几种:    :产品样品、模型、说明书、销售统计图表、资料剪贴簿、订货簿、订货信函、相片与相簿、价格表、顾客名簿、介绍信或推荐信、名片、感谢信、质量证明书、赠品等。   :准顾客卡、访问计划表、记录本、合同文件、印花、印泥、图章、价格表等。    推销工具有良好的促销作用:    (1)常言说“百闻不如一见”,直接诉诸于视觉,容易引起顾客的注意;    (2)提高面谈效果;    (3)给顾客以信心;    (4)能将所有的要点依照一定的次序完整的说明;(5)弥补推销技术的不足与访问时的气氛。    三、拟定拜访顾客计划    :    (1)什么人握有购买决定权;    (2)调查影响顾客的外部原因:有无竞争者介绍推荐,有无能帮助自己的人……等;    (3)调查影响顾客的内部原因:公司的组织体制,需要部门与采购部门的关系,决定者是什么人;    (4)握有购买决定权的人的性格、兴趣,属于哪一类等?    (5)引起顾客注意的方法,面谈的借口,面谈时的话题,顾客不同意购买时应如何应付等,计划所有的措施、活动等;    (6)顾客对所推销的产品的了解程度;    (7)研究顾客现在所使用的商品优缺点;    (8)核对上次的商谈结果;    (9)约定事项的解决;    (10)推销工具的准备;    (11)访问通知、接洽。        了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等,有助于迅速进行面谈。有系统的思考,可以减少访问时无谓的时间,缩短谈话,使全副精神贯注于有效的推销。并且在商谈时能以最恰当的资料,预先安排妥当,同时也能事先训练自己。        会见顾客以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。计划会见顾客,正确了解应讲的话,应做的事,将是避免被顾客挡回的最佳方法之一。        推销员应记下顾客的姓名、地址、及顾客的所有资料,以顾客的人品与米趣为中心计划访问,会见时谈些顾客最感兴趣的话。        推销员应加强成功意识,尤其在开始访问以前必须提醒自己充满自信,排除自卑感。    “我现在要去做的是对顾客有利的事情!”    “大家对我有很好的印象!”    “今天的推销必定能成功!”推销员大声朗诵以上几点,先说服自己相信它,以快乐的心情走进顾客的大门。个体客户资料基本资料姓名(绰号,小名)身份证号码所服务公司(机构)名称职位职称家庭住址、电话及传真、手机、电子邮箱公司地址、电话及传真、注册编号户籍籍贯出生日期、血型身高、体重性格特征教育情况高中、大学、研究生(起止时间及学校)最高学历、主修专业、主要课程在校期间所获奖励在校期间参加社团(职位)最喜欢的运动项目对文凭的看法家庭情况已婚或未婚配偶姓名、配偶教育程度(学校、院系)、配偶兴趣跟嗜好、配偶生日及血型结婚纪念日,如何庆祝各种结婚纪念日有无子女、子女姓名(生日)、子女教育程度对婚姻的看法,对子女教育的看法一句话描述他的家庭状况人际情况亲戚情况(人数、生活)与亲戚相处的情况接触最频繁、最要好的亲戚朋友情况(人数、生活)与朋友相处的情况最接近最要好的朋友邻居情况(人数、生活)