文档介绍：浅析消费者行为研讨
绪论
人的行动往往是心理的表现,心理的需要往往会由行动表现出来,在销售的过程中,如果商家能够猜测并且准确地掌握顾客的心理需求,就能够很顺利地与顾客完成交易,那商品推销出去。本文将通过对顾客的心理活动的分析,根据己学知识,提出销售者应怎样针对消费者的心理采取应对策略,达到推销的作用。同时,也收集和提出一些销售技巧,供我们销售者参考。
本论
一、消费者的心理特征
包括消费者年龄、性别、兴趣、消费****惯、价值观、性格、气质等方面的特征;
二、消费者的心理过程
分为七个阶段:产生需求、形成购买动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。
消费者心理同时受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。商家往往会通过对消费者心理需求的分析和掌握,制定相应的营销策略。
三、消费心理分析
根据需求寻找购买目标。
心理感知所欲购商品是否与需求想符合。
诱发对预购商品的使用联想。
与其他商品进行判定与比较。
选择购买。
购后体验与反馈。
四、基本概念
指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。根据消费者的心理特征,大致有四种消费心理,分别是:从众,求异,攀比,求实。
五、主要类型
公众的主要消费心理类型大致有:
从俗心理
即入乡随俗,消费行为上的趋同心理,不同的地区、不同城市会有不同的消费观念。
同步心理
即我们通常所说的攀比心理,相同的社会阶层,在消费行为上有相互学****相互攀比的倾向。
求美心理
指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向,希望自己消费的每一件产品都是完美、实在的。
求名心理
指某些消费者(大都为有一定的经济基础的消费者)希望借助名牌商品提高自己的社会地位和知名度的心理倾向。
求异心理
这是与从俗心理相反的一种心理现象,追求一种与社会流行不同、与时代相悖的消费倾向:比如现在的非主流。
好奇心理
选价心理
指顾客在选择商品时,对价格的特殊关注。
这些心理类型并不分属于不同的人,而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时,就会诱发他的购买动机。
六、购买动机
购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标,以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动,从其表现来看,可以将消费者的购买动机归纳为两大类:
(一) 理智动机
1、适用
适用即求实心理,是理智动机的基本点,即立足于商品的最基本效用。在适用动机的驱使下,顾客偏重产品的技术性能,而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。
2、经济
经济即求廉心理,在其他条件大体相同的情况下,价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心,就是因为“求廉”心理。
3、可靠
客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值,可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势,就是因为具有上乘的质量。所以,具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。
4 、安全
着科学知识的普及,经济条件的改善,顾客对自我保护和环境保护意识增强,对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机来促进销售。