文档介绍：赢得顾客心
——高效卖场导购员销售技巧培训
讲师:尚丰
※北京
在理性的思维下产生心灵的碰撞
第一部分迎接客户
第二部分探询需求
第三部分出色的产品介绍
第四部分有效促成
授课提纲
在理性的思维下产生心灵的碰撞
第一部分:迎接客户
在理性的思维下产生心灵的碰撞
迎接客户
用鹰的眼睛观察客户
客户行为模式红绿灯
用客户喜欢的方式接近他们
在理性的思维下产生心灵的碰撞
用鹰的眼睛观察客户
不同人群的购物风格分析
女性
男性
青少年
老人
在理性的思维下产生心灵的碰撞
不同人群的购物风格分析
Mary和她的老公(案例分析)
Mary是一家公司的女秘书,这天快下班时,其一女同事过来对她说:“我听朋友说附近的专卖店大减价啊,很多衣服都打五折了……”
Mary一听,很是兴奋,想到又可以大肆抢购一番,一下班,就急忙飞奔出公司,直奔专卖店而去。经过一番采购,Mary心满意足的回家了,还一边开门,一边对他老公大喊:“老公,你快来看,我买了好多东西,你看好看不?”。这时他老公正在沙发上睡觉,睁开眼睛,没好气的说:“你看都几点了,我都饿晕啦”。
Mary抬头一看钟,才发现原来已经晚上9点了,大吃了一惊,“哎呀,这么晚了,我逛了这么久啦,怎么一点也不觉得累呢?”
他老公听到这里心里感慨万千,“简直不可思议,买东西居然能逛这么长时间,要是我,买完就走人了”,他无奈的摇摇头,又闭上眼睛继续睡觉了。
在理性的思维下产生心灵的碰撞
不同人群的购物风格分析
女性分析
根据一家市场调查公司对北京、上海、广州三个城市900名受访者进行调查的结果表明,93%的18—35岁的女性都有过“情绪消费”的行为,也就是冲动购买行为,由于受到促销、打折和广告影响,很容易就引发购物的冲动。通过上述案例的内容,我们可以看到女性在购物时有几个特点:
易受外界影响,冲动性购买
最求时髦,注重外观
挑剔,精打细算
提示:女性消费者是商品的主要购买者,所以终端人员应该特别重视此类客户,如果你赢得了一个女顾客的信心,那么带回来的将不止是一个回头客。
在理性的思维下产生心灵的碰撞
不同人群的购物风格分析
男性分析
很多男性对于女性这种消费心态都不太理解,因为男性与女性的购物风格有着极大的不同:
购买目的性强
购买行为果断、迅速
理智,缺乏感情色彩
提示:接待男性客户时,终端人员应该注意动作迅速,在推销商品时要语言简洁、切中要点。
在理性的思维下产生心灵的碰撞
不同人群的购物风格分析
青少年的购物风格
案例:我也要买同样的
冲动购买
追求时尚和新鲜感
重品牌
好攀比
提示:接待青少年客户时,可以抓住他们求新求异的心理特点,以轻松活泼的语言接近他们。
在理性的思维下产生心灵的碰撞
不同人群的购物风格分析
老年人的购物风格
案例:老张的一天
购买行为理性化
自尊心强,敏感
注重实用与方便
提示:为老年人服务时语言要清晰、准确,态度必须诚恳亲切、耐心细致,绝对不可施压或强迫推销。
在理性的思维下产生心灵的碰撞