文档介绍：房地产尾盘销售技巧--如何快速地清除尾盘? ◎对于地产开发商来说,绝大部分利润都在于尾盘,如果说前期的销售只是收回了成本,那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少; ◎剩余房源是“保留的房源”,而不是“还剩下的房子”;是“别人买不起的房子”,而不是“不想买的房子”; ◎即使你是在骗客户,他也照样喜欢听对自己有利的话,因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘,顾名思义也就是剩下的房子,这些房子大都具有先天性的硬伤。对于多层住宅来说,尾盘一般都是一楼与顶楼,一楼不仅脏、乱、吵,而且采光与安全系数较低,顶楼不仅爬楼梯费时费力,而且住起来闷热、容易漏水;对于高层住宅来说,尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层,高楼层虽然视觉开阔、景观不错,但是价格越往上越高,西北超向的楼层更不必说,采光与通风均是整个项目最差的。因此,这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。然而,对于地产开发商来说,绝大部分利润都在于尾盘,如果说前期的销售只是收回了成本,那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以,快速地清除尾盘房源,是操作整个项目的点睛之笔,是得到老板赏识的最佳机会,也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点,不仅需要售楼部置业顾问的用心用力,更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。一、态度第一,点石成金毋庸置疑,每一个置业顾问都是有经验的销售人员,对自己的产品了如指掌,一旦到了尾盘,置业顾问们不但无精打彩、信心不足,更甚者在售楼部内部宣传负面信息,诸如“肯定卖不掉”“提成太低,懒地卖”等等消极情绪,这几乎成了所有楼盘销售的通病。遏止消极情绪在售楼部内部的传播,重点整治一些负面典型,是销售经理事先需要解决的核心问题。但是,要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度,首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。是的,任何事情都具有两面性,诸如多层产品的顶楼一样,尽管闷热、容易漏水,但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势,就看如何点石成金。首先,销售人员改变观念,剩余房源是“保留的房源”,而不是“还剩下的房子”;是“别人买不起的房子”,而不是“不想买的房子”,对这些保留房源充满自信。其次,进行强制性培训活动,统一口径,说明这些保留房源的来历,并使客户相信;比如说,这些房子是消防公安部门团购下的,由于恶性压价,导致开发商不得不放弃团购,使得客户有机会购买这些保留的房源等等。二、诱惑性促销对于尾盘房源的优势,相信再优秀的广告也是说不清楚的,仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的,因此,对于尾盘的诱惑性促销,从产品本身下功夫简直是徒劳。但是,如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿,吸引公众的关注的话,保证可以起到意想不到的效果。笔者在某地级市操作一个多层住宅项目,针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告,题目为“首付3万,与上层社会为邻”,当天竟然带来了80多批来电客户,持单来访客户更是络绎不绝,堪称尾盘价格促销广告的经典之作。三、为客户布置销控板陷阱楼盘房源的示意图俗成销控板,销控板不是给内部销售人员看的,而是给客户看的;销控板不是一张图纸,而是一种辅助销售的工具。充分利用顾客的中庸****惯、从众心理、安全心理,有技巧地布置销控扳,并适时地展示给顾客,可以使推销过程事半功倍。假设某小区有栋7层的商品住宅,北进,一梯四户,因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源,销控板可以进行如下简单布置: 1号楼一单元楼层房号房号房号房号 代表已销售; 由上图,我们可以发现,在销控板的布置过程中,我们要把握“三看、两不看”的原则。所谓两看,即让客户看到对门的房子已经卖出去,让客户看到相似的房子已经卖出去,让客户看到上下左右的房子都卖出去;两不看,即让不能让客户看到同楼层的房子还没卖,不能让客户看到同单元的房子还没卖。如此一来,只要把看房客户往销控板面前一带,顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱,心里的安全心理得到了满足,再加上销售人员专业的销售说辞,利用其从众心理顺水推舟进行逼定,顾客也就不得不中招了。  四、销售说辞是要艺术的所谓“兵来将挡,水来土淹”,销售也一样,成功的销售人员总是想客户之所想,说客户之所说,把客户担心的问题都解决了,客户都不好意思不买了,这就是推销的策略。销售人员在一线作战,