文档介绍：第三篇
房地产经典营销全录
第三篇房地产经典营销全录
第一章位置! 位置! 位置" 卖点
【案例一】
东海花园“卖点”何在?
#$$% 年,深圳房地产市场全面升温,明星楼盘你方唱罢,他又登场,好不热
闹。& 月底’月初,市场的焦点一下瞄准了位于农科中心的东海花园,买东海花园
的楼宇居然要排队抽签,且应者踊跃;售楼现场更是观者如潮,络绎不绝。一时
间,有关东海花园的文字充斥大小报端、广告宣传不绝于耳。如此购房盛况,加上
令人咋舌的楼价,令每位市场人士不禁心中暗揣:东海花园的真正“卖点”在哪里
呢?区位与环境。
投资环境是决定一个房地产项目能否成功的第一要素,所以有种说法,房地产
开发的关键是位置、位置加位置。从大区位看,东海花园位于福田区深南大道北
侧,背面为天然湖泊和拟建的植物公园,南面远眺大海,距离规划中的深圳市中心
区仅咫尺之遥。交通往来方便畅通,离皇岗口岸&()* 车程,经广深珠高速公路至
广州及往罗湖火车站都非常便捷。
在目前的大势下,买家的眼光格外挑剔,在关注区位的同时,买家把更多的心
理花在对小环境全方位的考查上。东海花园的小环境营造的是比较成功的。东海花
园占地+,---(.,由% 幢#$ 层公寓式高级住宅组成,建筑面积#/,’’&(.。
从深南大道进入小区的自建道路开始,开发商精心树立的漂亮广告围板即给人
以清爽的感觉,与一些楼盘泥泞的道路,杂草丛生的环境形成强烈的视角反差。来
到网壳穹顶下的会所大堂,富丽堂皇的气派不由深深打动买家的心,游泳池、壁球
场、网球场、健身室、桑拿室及偌大而翠绿青葱的典雅花园,为买家勾勒出一幅幽
静、动感、独具清丽韵致的人间至境,怎不激起买家强烈的居住欲望?尺度和装饰
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中国房地产实用百科全书
怡人的样板房,更能显示开发商的品味与匠心。
【案例二】
度身订做———房地产营销新策略
在房屋供应量急剧增加的今天,购房者对户型的关注可谓前所未有。户型的作
用如同服装款式的作用,同时它对面积的规定又影响到销售价格,许多楼盘销售欠
佳,与户型设计欠当有很大关系。对消费者的这一心理变化,发展商只有实现营销
策略的转变,才能顺应市场变化,立于不败之地。
最近,广州、深圳和上海等地推出了可供购房者自由分隔组合的户型,这种户
型使用密肋板结构,只建承重墙,形成大空间格局。购房者可根据自身需求和爱
好,将户室任意搭配,厅室自由转换,自行装修。既提高了房屋的利用率,又最大
限度地满足了消费者的需求,体现了消费者的个性特征,解决了众口难调的难题。
购房者在交了首期房款并签订协议后,即可根据个人兴趣爱好自行或委托发展
商度身订做进行户型设计,并可进行简单装修,免除了以往居民购房后二次装修打
断间隔重新布局的麻烦。购房后即可入住,不再象以前新房入伙半年甚至一年后,
左邻右舍的装修声仍此起彼伏,影响生活和休息。由发展商统一设计和装修,在管
线的改装和走向上可通盘考虑,减少了消防和安全隐患,在装修过程中发现问题也
能及时修改完善。材料由发展商统一购买,可大大降低成本并可提高工效。在设计
过程中,发展商可提供专业咨询,消费者相当于请了花钱的顾问。发展商精心准备
了数十种风格迥异的户型,供购房者挑选或修改,成本仅相当于自行施工的三分之
一。上海的梧桐花园和深圳的金地花园,自开盘以来,销售势头强盛,许多购房者
就是冲着可自由分隔的户型而来。
独特的购房模式,优美的户型设计,吸引了众多的消费者。对发展商来说,这
种方式施工简便易行,缩短了工期,装修时还可赚取装修费,利润可观,可看成售
后服务的延续,因而受到市场供需双方的欢迎,将成为今后一段时间住宅市场的热
点。
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【案例三】
北京华远在香港间接上市取得巨大成功
!""# 年北京西城区华远建设开发公司获得了西单商业区!!$ 万%# 建筑面积的
大型综合改造工程———“西西工程”的开发权,但资金短缺成了公司运作此开发项
目的最大障碍。从企业的长远发展考虑,公司的决策者提出了面向市场,走股份
化、集团化、国际化的发展之路战略,着手进行股份制改造。!""& 年’月,公司
正式改组为北京市华远房地产股份有限公司(北京华远),发起人股东包括北京市
华远集团公司、中国银行北京信托咨询公司、北京市正阳实业发展总公司、北京市
华远自动化系统公司,注册资本#($$$ 万元,总股本#($$$ 万股。!""’年( 月,北
京华远又通过分红配股,将股本扩大到&)($$ 万股,公司净资产达到* 亿元。
股份制改造使北