文档介绍：如何打开农村市场  (2008-07-1919:33发表)标签:国家在贯彻三农政策的同时也正在全面激活三四级市场,但三四级市场就如茫茫大海,众多垂涎企业大到跨国巨头只能望洋兴叹,都无良策啊,就是在这样一个市场环境下,在众多一线品牌扼守一二线城市市场积极开发三四级市场,笔者接受了一个区域内品牌影响力是零,但区域内竞品纷多的电磁炉小家电行业,展开了新农村新市场“老方法”的探索: 一、市场分析:行业竞争加剧,2005年因为“闹气荒”火了电磁炉这一小行业,一时无论大小家电厂家都挤上电磁炉这一井喷行业;二三级市场正在饱和,经过05年市场井喷和类如移动运营商等集团采购赠送,普及率大比例提高;二三级市场渠道基本上被家电连锁大卖场所垄断,这一渠道又存在高昂的进场费用;直供到地市模式,九阳小家电这一成功操作模式再次验证了渠道的力量;经济百强县众多中小企业带动大批量“双职工农民家庭”的涌现,昔日的农民今日的“蓝领农民”生活节奏也在加快,和新式楼房拔地而起;能源紧缺已经波及农村家庭,煤火已不在经济; 二、市场机会:顺利电磁炉(化名)经过多年为别人OEM服务积累了丰富的产品研发制造经验,优良的产品技术优势,从而确保产品质量的稳定,率先成为中国现有四大免检产品之一,并通过了世界上最为严格的欧洲、德国莱茵认证;但不得不承认好酒也怕巷子深,顺利品牌市场认知度低,如果要快速提升市场,对于顺利电磁炉单一行业品牌根本支撑不起强势媒体的巨额广告费,经市场调查发现,对于电磁炉知名度高的品牌在农村认知度并不高,而且产品也基本上难觅踪迹,反而个别通过三四级市场覆盖到县城的二三线品牌卖得还不错,认真研究发现,在农村市场消费者更多是相信亲邻的推荐,如果某一产品在该村镇一旦有人买过并评介不错就会一传十、十传百的广为流传。三、市场策略 1、首要目标群体,农村工薪阶层,特别是在乡镇企业工作和机关事业单位按时上班一族;因为这一群体由于工作节奏比较快,对家庭做饭方便快捷需要最强烈,而且又有一定经济基础,是农村小家电消费的主流群体。 2、口号就是突出方便、快捷、省电、卫生等,“顺利电磁炉,什么时吃饭都方便”,“顺利电磁炉做饭15分钟搞定”,“用顺利电磁炉家里没灰尘”,“用顺利电磁炉一天一块钱”等;农村消费者直爽、节俭、务实的性格和语言文化程度决定了其消费认知“简单、直接语言最容易流传”,这些直观易懂的语言也将特别有利于在农村口碑传播。3、入市策略:渠道扁平,直接进村,强化直销,强化演示,强化搭售。对于电磁炉这一新兴小家电,需要进行市场培育,特别对于农村消费者更注重“眼见为实,一手交钱交货”的交易方式,而且在选购中****惯性“讨价还价或小恩小惠”心理,针对农村市场适合采用渗透定价策略,但又要保证渠道利润积极性,而且由于现有交通便利性和物流配送条件成熟,各县市场经销商也有摆脱地区代理商,直接与省代合作的愿望。 4、渠道选择:优先考虑方便面渠道,特别是“开三轮车下村换面的人”,其次家电和小家电渠道;一个县初步考虑是县区内一家经销,2-3家上货,两个进村直销队,每个队覆盖约十个乡镇,100个以上行政村。这样有助于充分借助市场现有渠道资源,实现“产品互补”降低渠道成本,提供共享渠道的利润水平,是三方共赢的模式。 5、直销模式:三轮车+条幅+奖品+搭售品+电磁炉+一个人,方式一,换方便面同时推销电磁炉;方式二,买电磁炉,摸麻