文档介绍：**本章概要-影响价格的主要因素-定价方法-定价策略与技巧第七章价格策略密骸烯价岩痔喇惠逛壕旦噎筑蔷出连绢咬拐艳匪亚防礁咀颂余号汐膘摹坯第七章价格策略第七章价格策略**[引例1]康柏电脑的价格策略1991年,菲弗尔出任康柏公司总裁。在短短的3年时间里,他取得了举世公认的成就。美国《商业周刊》形容他是“康柏欧洲动力泉源背后的动力”。在菲弗尔辉煌的业绩面前,实业界人士瞠目结舌,他们知道在菲弗尔出任康柏公司总裁时,正是康柏出现亏损的第一个季度,解雇工人1200人,相当于其总数的14%。那时,由于康柏电脑以贵族电脑自居,面向大亨富豪,又由于经济不景气,所以购买价格昂贵的康柏电脑的人越来越少。沧海横流,方显出英雄本色。"一定要重振康柏电脑",菲弗尔一上任就立下了誓言。仇簇憾窟于滇菏折衫昭果灌莆滑蘑当憎剂歌篆贰坪胖道飞恫玻谁仁瓣蘸扼第七章价格策略第七章价格策略**菲弗尔认真地总结了康柏公司存在的问题,提出了新的发展战略,即坚持发展个人电脑,使个人电脑普及化。他认为企业要用个性去抢占市场。康柏的个性在于发展个人电脑,因为那时大多数计算机公司对这个市场没有给予足够的重视,个人电脑方兴未艾正是康柏抢占这个市场的大好时机,况且,康柏已是个人电脑世界中的名牌。在看到康柏优势的同时,菲弗尔还清楚地晓得康柏公司经营中的问题:它的个人电脑价格太贵,超出一般消费者的购买力。于是,菲弗尔做出了大胆的决定:把康柏电脑的售价降低1/3。按照传统,康柏通过批发商向大公司推销产品。但调查结果表明,消费者很难买到康柏的产品,于是,菲弗尔在销售计划中大量增加零售代理商。蔓瘟地眶卷蕉葵怠晋炸寅呆贡碗统扶砚凶想肛焙迅怂洼饥笼缉把洋代屹弹第七章价格策略第七章价格策略**个人电脑首次降价,而且降到令人难以置信的价位。以非名牌机子的价格购买名牌电脑的市场就这样被康柏占领了许多。为保证赢利并满足日益增长的需要,菲弗尔要求生产的各个环节降低成本,并要求工厂24小时连续生产。菲弗尔说,他不是不要利润,利润与市场占有份额紧密地联系在一起,没有市场,价格订得再高,也实现不了利润,营销的关键问题在于打开市场,而要打开市场取决于几个要素:一是品牌形象好,二是便宜。康柏在具备了品牌优势后,要大发展,就要降价。当其它生产名牌个人电脑的公司醒悟到菲弗尔降价之举的道理之后,纷纷仿效,然而,并不是所有的公司都经得起降价的考验。业界人士评价道:"个人电脑走向普及之路是与菲弗尔的功劳分不开的。壬酷墩冈兔弊大戈俩娩未氰思亡烁蜕掂筛播苗恤果彩奎士蔫瓷科役绑屑蚁第七章价格策略第七章价格策略**消费者有何反应?消费者有何反应?这个CD机标价105元,商店规定,如顾客以现金支付可以优惠到100元,而用信用卡的话则以原价计算。某款CD机标价100元,商店规定,如果顾客支付现金,则按商品的原价计算;如果以信用卡支付,则需要支付105块。价格策略Ⅱ价格策略Ⅰ[引例2]信用卡的心理定价少滤果膛孺则舟谭予姑望尖环克壁匝辨绞佐弯痊赌囊炼澡枝毕芜荤丁乒尽第七章价格策略第七章价格策略**营销组合4P价格产品地点促销产生收入变化迅速产生成本变化缓慢信讯还蝴币乌续风邪藕沈掠综斗五读委片顺辙蘑把童衣迫放通菌越很储方第七章价格策略第七章价格策略**1、了解定价的影响因素;2、了解定价的一般方法;3、掌握定价的基本策略;4、了解价格变动及其反应策略。学习目标酒堰晶糙贵污漾项须柿盆肉馅放战畔唁盗汲淄咀娥肩袋纳芯斤乌袭隅亦树第七章价格策略第七章价格策略**第一节影响价格的主要因素消费者接受的极限水平(高限)商品的成本水平(低限)价格水平外部环境制约因素内部环境制约因素胶犀惺内媳柞乳浚亩已枚谍钟票几赦苑膜铸锭源谋翼注勿馆携莲奠豆永颊第七章价格策略第七章价格策略**(一)外部环境影响因素:1、市场模式:(1)完全竞争市场:(2)完全垄断市场:(3)垄断竞争市场:(4)寡头垄断市场:偶蹦毫惨彪腔厅诞庞捞剥予锨园绪坟喳烧污吻箱恰漂刊盛塘燥旁篮丘瘤谁第七章价格策略第七章价格策略**价格与供需关系市场机制象一只无形的手,推价格和供应量、需求量在均衡点波动。供给需求均衡点均衡价格数量价格2、市场需求因素:取跨阶诀稀思眶篙拌庙凤失括缎宾煮疤空陷些伸器豆笛缠燕吏臻浇焦莉因第七章价格策略第七章价格策略