文档介绍：一、销售周期与销售工作进度销售系统与推广系统同步开展:配合推广系统各个周期销售系统同样分为以下几个周期::(目前至开盘前两个月)工作重点是组建销售部,前期以接待、积累客户为主。工作总体以传播品质,反溃客户信息,积累前期客户、协助广告公司推广各项工作为主,不适宜与客户涉及销售价格等关键事宜。A、告之本案存在B、告之预公开时间,:A、引导路线完工B、售楼处完工C、参加房展,扩大本案影响D、散布耳语,使客户聚集,形成客户网以助销售。接受预约,将所有房源尽数打开。主推3房、控制2房的去化,并且控制3房的总价;对总价市场进行分类,对各类总价市场各放出30%进行实际预定购。销售部人员于开盘前二个月开始,将销售价格试探性告知客户,以试探市场反应,以便及时调整开盘销售定价。·开盘前,应正式启用现场展示中心,以焕然一新面貌,接待意向订房客户。6-7月销售经理因该到场,并在当地招聘3-4名(包括各类型销售人员)·招聘结束后,开展系列销售培训计划:销售礼仪、项目开发流程、项目定位、销售接待流程、销售部管理、景观设计、物业管理介绍、市场调查。开盘前通知客户预订为主,开盘后以确定销售价格,通知订房客户前来付款,签订合同、办理银行按揭。正式开盘后,销售工作重点消化前期客户,以统一的优质服务,赢得优良品质口碑。在开盘销售后导入期内,完成一期开发量40%或以上,将为项目后期开发奠定基础。:第一成长期A、预约客户迅速转签工作的实行,适成现场销售热况B、强力营造销之现场气氛及现场销控操作C、打开所有房源,广告配合将所有房源尽数放开,并且要控制3房的总价,对总价进行分类,对各类总价放出30%销售销售部工作以接待客户为主,重点在消化一期开发剩余量,并回收剩余房款,以及配合宣传推广活动,做好信息反馈以便在各个推广阶级及时调整推广重点,强销售量应达开发量(一期)80%左右。:A、让利销售,实际是现场进行实价销售,而对于前阶段所剩房源给予优惠。B、对已购中成交比例高的地区进行横幅宣传,也为第二成长期做铺垫。一期持续期销售部工作以完成尾盘销售工作为主,销售进入准现房阶段,同时开展二期筹备期,积累客户工作。:A、媒体持续出现,广告结合房展会,B、针对前期的销售情况进行检讨及改进修正广告路线。C、利用已定客户介绍新客户成交。同样以总价为主,但辅以单价进行副控,单价可以分级、逐级销售,放量为总量的50%,一定要注意在去化高总价的同时辅以2F进行推动,形成较大价差,加速各类产品的去化。(扫尾):A、加强现场销控,促销稳定房型。B、主动出击,追踪客户。C、对难消化房型打广告。将剩余房源分类,分别根据前几期的反馈数据控制房型、位置、单价,逐批放量直至完毕。综上所述:整个周期为16——18个月。预计来人量=总销户数×销售率×杀伤力/(1-退户率)=624×95%×5/(1-40%)=4940组预计来电量=来人量×=4940×=4446通各个阶段工作,销售部以月报、周报工作总结汇总形式,以文字形式传达开发公司总部。销售部在开盘销售后应制定每阶段、每月销售计划。二、销售控制建议销售控制策略及原由销控总策略:先难后易、先摸高再调整、先均好再统筹去化顺序住宅:分三期推出一期:3#、9#、10#、15#、19#、20#二期:1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#三期:11#、12#、16#、17#、18#商铺:与住宅同步分三期推出一期:沿育才路的20#、15#、14#下面商铺二期:沿万商路3#下面的商铺及转角3层商铺三期:沿万商路2#、1#下面的商铺销控策略的原因住宅3#、9#、10#、15#、19#、20#第一期推出的原因:(a).第一期房源具有以下特点:首先是它们都处于整个区块的西面,根据市场销售经验及当地购房****惯,小区西面属于较难消化的房源;其次,从户型上看,一期房源已包含了项目设计中的所有户型;再者,从小区的规划上看,江景房、内景房、沿街房、商铺上面的各种类型房源在一期中均有选择。(b).15#、10#同小区内其它房源相比,属于最难消化的房源,也是整个项目中最低价所在,为避免15#、10#的销售搁浅的情况出现,将它们提前消化,以便保持楼盘升值的良好形象,也为以后的房源销售提供提价空间。(c).3#同1#、2#,临街、噪音大、景观差,将其当作同性质房源做销售试探,有利于对二期推出的1#、2#的价格进行科学地调整。(d).20#、19#沿江,有较好的江景,但20#因为临街、商铺等原因,属于江景房中含金量最低的房源,把它拿出来最早消化,是想把比较差的江景房先消化掉,9#的江景质量相对20#而言含金量较高,把它一期拿出来消化,可以对江景房做一次价格摸高,对外的销售说辞上也有利于介绍一期房源类型上的完整和多样。(e)