文档介绍：歌贝婴童游泳馆营销策略建议书
贾福春
2011年10月
1、行业概述
婴幼儿游泳是一项朝阳产业(服务业),也是一项利国利民的阳光产业。此行业在国内大中城市正在处于上升期,而且小城市的空间也占据着可观的市场空间。我们在调查中发现:现在的年轻夫妇观念极新,对婴幼儿的游泳有着强烈的需求,整个婴幼儿游泳市场供小于求。
根据我国权威机构的调查显示,中国每年有2000-3000万婴儿出生,其中8-36月龄的婴幼儿约为4500万,,针对0-4周岁婴幼儿,消费群体就有8000万。据中国第五次人口普查发布的统计公告,中国0-3岁新生儿用品家庭月消费为900多元。加之广大农村城镇地区婴幼儿消费,中国的婴幼儿市场每年将超过1000亿元的市场规模。
随着城市居民经济收入的提高,众多年轻的家长在对孩子的健康、教育、成长方面的投入亦是越来越多,大有愈演愈烈、相互攀比的发展趋势。因为当代年轻父母基本上也都是独生子女,而下一代子女的各项消费又是他们不得不面对的问题。发展婴儿幼童游泳服务就是婴儿产业服务的一项细分市场。未来有着很好的发展潜力。
2、行业现状分析
目前,婴儿幼童游泳馆存在的主要问题是,没有专业的服务品牌机构。大多数婴儿游泳馆依附于婴儿产品专卖店。市场上缺少专业婴儿幼童游泳馆。大致可以分为:医院婴儿游泳馆、婴儿用品店游泳馆、专业婴儿游泳馆三大类。
1、医院婴儿游泳馆:优势是专业,接近婴儿出生的地方,婴儿第一次洗澡游泳大都是在医院完成,容易被年轻的父母所接受。不好的是收费贵,环境差,服务不到位。
2、婴儿用品店游泳馆:优势是客源用以接近,附带做游泳,成本比较低,但是面临的是不专业、规模小,环境差。
3、专业婴儿游泳馆:许多地方是投入不足,环境差,规模小,不专业。
总之是行业没有品牌意识,没有连锁化发展,没有行销策划,不专业。整体行业竞争不激烈,只是拼价格。
3、消费者分析
0—3岁是主流群体
4—5岁是次主流群体
能否按年龄推出不同的服务,收取不一样的消费。留住最主要的消费群体。服务好最主要的消费群体。
0—3岁,是游泳最主要的消费群,父母舍得在孩子健康方面花钱,孩子游泳也是最好的运动方式之一。年龄越大,孩子运动的方式有很多,游泳已经不是最主要的形式,同时,父母也因孩子多种的消费培训增加负担,对不必要的服务会逐步减少。因此,抓住0-3岁的孩子是主流。
如何抓住0--3岁的孩子?
如何吸引4--5岁的孩子?
歌贝的品牌定位
郑州首家五星级专业婴童0—5岁游泳馆
安全、专业、快乐、干净、健康
宣传口号:
游泳乐趣,尽在歌贝—郑州首家五星级专业婴童0--5岁游泳馆
把品牌定位和宣传口号张贴出来,在游泳馆和门口都要显著布置。在每个宣传单页等广告品上都要印上,长时间就会给消费者以印象。
歌贝未来的发展规划
走连锁加盟发展道路:由单纯的开店经营盈利转化为卖品牌、卖文化盈利。每个店加盟收费5万元(授权3年),今后每年收取5000--1万元培训费用和品牌使用费。
省会城市总代理:一次收取加盟费20万元(5年内有效),可以开设加盟6-10家店。以后每年收取1—2万元品牌使用费和培训费。
地级城市总代理:一次收取10万元加盟费。(5年内有效),可以开设3—5家店,以后每年收取1—2万元品牌使用费和培训费。
卖配套设备、卖盈利模式、卖品牌文化。把品牌做成连锁化企业。
需要:注册公司、商标、建立加盟网站,进行网络推广
歌贝的经营目标
经营成本:年度24万元,其他费用4万元
经营利润目标:年度20万元
经营业绩目标:年度48万元
平均每月4万元业绩
2010年度销售业绩36万元
2011年度销售业绩48万元
2012年度销售业绩60万元
歌贝的经营目标
如何进行目标业绩分解?
1、2012年度60万元
1—3月:18万元
4---6月:12万元
7—9月:12万元
10—12月:18万元
2、2011年度10—12月最后三个月目标:20万元
10月份:4万元
11月份:6万元
12月份:10万元
歌贝的经营目标
如何完成经营指标?
如果把每月的任务分解到每一个月:4万元
分解到每一天:1350元
分解到每一顾客:
48万元,平均每个顾客消费2000元,全年只需要240个顾客。
48万元,平均每个顾客消费1000元,全年只需要480个顾客。
算一算游泳馆每天最多的接待量有多少?60--70个?每周的接待量应该是在420—450人之间。500个顾客应该是最大容量。
因此,提高顾客的平均消费是基本。提高顾客的最低消费是根本。
歌贝的经营目标
完成经营指标的方法:
1、老顾客续费:目前老顾客续费是一个很大的支撑。3年来,歌贝已经积累的老顾客档案在300—400个之间。这些老顾客的孩子估计都应在1—5岁之间。
进行老顾客分析: