文档介绍：商超罚款,有没商量?--卖场过招系列之十一主持人:赵建英特邀嘉宾: 石家庄市福瑞特商贸王志刚山东临沂飞亚经贸公司夏连军河北邯郸新意商贸赵普生营销人郭宝中疑难病症江苏南京全福商贸白永贵经理:真是弄不明白,现在的商超究竟都怎么了?为什么就会牛气到这样,蛮横无理,任意妄为?今天我公司又挨罚了。其实我的业务员只是在巡店时把商品做了一个微小的调动,集中堆放在了一起,但是没有取得商超的同意,商超的理由是必须按照商超的陈列规则,否则就算违规处理。在昨天,我公司的促销员只是与顾客略微多谈了一会儿,就被商超巡场抓个“典型”,说她在闲聊,没有认真卖货,也是违规,也要罚款。我真的不知道如何应对商超这些“名目繁多”的罚款?恳请业界高手指点一二。问题之源主持人:案例中白经理提到的商超罚款问题,是我们厂家或者经销商在市场运作中经常会遇到的,或许已经司空见惯。但是,换个角度思考,我们会发现,在这一问题的背后除了市场大环境的影响之外,还隐藏着许多营销盲点。我们究竟应该如何看待商超罚款问题呢?它在一定程度上反应了行业的什么问题呢? 夏连军:应该说,商超罚款问题的存在,是多方面原因造就的,对此我们应持客观的认识。正规的罚款,是商超市场管理的重要内容,本无可非议。但是当前事情演变到了另一极端,非常规罚款越来越多,它在某种程度上恶化了商超与供应商之间的正常销售关系,是行业发展不规范的一个集中表现,非常值得警惕。主持人:供货商该持什么样的态度对待这个问题呢? 郭宝中:首先要以一种积极的心态来应对商超的罚款。在目前的买方市场大环境下,单个的供货商是不能改变现实的,所以第一步要做的就是防止发生被商超罚款现象的发生,这就要求跑店的业务员和理货员要熟悉和掌握各个商超的各项内部制度。主持人:通常商超罚款会围绕哪些内容? 王志刚:通常商超罚款主要围绕着这样几方面内容,第一、产品问题,比如质量不合格,生产日期有问题,或者包装外漏、肮脏等等。第二、促销员问题,比如偷盗商品、打架、不正当竞争、偷懒等违犯店规情况。第三、市场运转问题,比如送货不及时、订货后却被告知断货等等。郭宝中:第一、针对各厂家或供货商的驻场促销人员。比如:促销人员在商超出现偷盗现象,在销售过程中贬低竞品的,不服从店内统一工作安排的和其他店内具体规定的。这方面主要是首先对促销人员录用要加强面试工作和进行背景和信誉调查,防止不合格人员进场,其次是对促销员进行职业道德和销售技巧的培训,并针对其所在店的工作安排给予一定的补贴。如:店内统一安排的盘点多半在闭店以后的夜间进行,因为商超本店的员工数量有限,多是要求促销员参加,有时工作到很晚(一般要到后半夜)。这时促销员不参加,商超肯定要罚款的,所以按照实际情况应给予一定的补贴,配合店内的工作。第二、对随意改变货架陈列商品的罚款。较大的系统卖场对产品的陈列有内部要求,一般有输入微机后不经过店方许可是不允许挪动的。如某国际卖称水货架规定,每个旺销产品三个排面,次者两个排面,而且不允许厂家按品类管理集中产品陈列,而是按销价摆放。这样如果厂家按品牌集中摆放就得“付费”。厂家和供货商的人员如巡店时调动产品商超就会对供货商进行处罚,在这种情况下,如厂家对其品牌陈列有特殊要求,可向其申请一部分费用进行付费陈列。同时安排理货员在查店时及时上货,防止出现断货和产品排面被缩的现象。第三、供货商交货迟延时的罚款。这一般都在与