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文档介绍：【市场营销策划】深圳大学管理学院贺和平博士分销渠道策划分销渠道设计供应链管理策划物流策划分销渠道设计分销渠道设计分销渠道的定义生产者消费者转移路径分销渠道设计规划分销网络销售线路、环节、影响因素、控制快速转移的最终目的分销渠道设计的基本目标经济目标原则:最小投入,最大效益方式:自建、委托控制目标自建渠道利于控制(“面点王”为何不特许经营?)适应目标适应环境变化例:雅芳公司在中国有6400家专卖店,1700家专柜。而销售额达170亿元的安利,在全国开有100多家门店。声誉目标精心选择中间商(为什么供应商愿意交钱进大超市?)分销渠道结构分销渠道的长度分销渠道的宽度密集性分销:便利品选择性分销:选购品独家分销:奢侈品渠道成员彼此的权利和义务价格政策:不同类型或不同数量买卖条件:现金折扣中间商的地区权利:防止窜货双方应提供的特定服务:广告、资金、培训直接渠道和间接渠道没有中间商的交易有中间商的交易生产者1生产者2生产者3消费者1消费者2消费者3生产者1生产者2生产者3消费者1消费者2消费者3中间商长渠道和短渠道生产者生产者生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商零售商消费者消费者消费者长渠道生产者生产者生产者零售商批发商消费者消费者消费者短渠道宽渠道和窄渠道P:生产者M:中间商C:选择分销渠道应该考虑的因素顾客因素顾客的性质(消费品、工业品)、顾客的数量(可乐、小汽车)、顾客的地理分布(分散、集中)、顾客的购买****惯(方便性、选购)产品因素单价、易腐易毁性、体积、重量、技术和复杂性、时尚性中间商因素不同业态具有不同特性(超市、士多店、百货公司形象与政策等)中间商能力竞争因素与竞争品牌使用相同的渠道(百事可乐vs可口可乐);或避开竞争品牌(非常可乐vs可口可乐)企业因素企业规模、实力、控制能力等环境因素经济萧条(短渠道、窄渠道)与经济繁荣(长渠道、宽渠道)政策法律(如禁止传销)