车销售技巧 雷克萨斯 第三天下午.ppt

文档介绍：中得我们的顾客是怎样炼成的么?
中国消费者的观念是如何形成的?
顾客
厂商、经销商
原来客户在乎的是价格
——我们降价吧!
我老是
问价格
原来买车是可以讲价的,看来销售人员不可信。
经销商大洗牌
3
有利的趋势
随着经济的快速增长,汽车消费已经从制度导向型消费转变为个体导向型消费。
为了支持国内汽车行业的发展,汽车必须走入家庭。
汽车已经成功地超过了住宅,成为中国人必要消费品的第一名。
在2003年,中国售出了近两百万辆汽车
二手车市场已经逐步放开
汽车贷款服务也被迅速引入
2004年,根据市场调查,有近2万多个新车零售店
4
2005-2006的新数据
经销商退潮的背后
行业的增长远远超过了实际经济的增长
生产能力超过了市场需求
太多的经销店在短时间内开业,共同竞争一小批顾客
经销店运营的创业投资过高,给运营资本带来压力
缺乏合格的专业管理人才进行业务管理
高度竞争导致对人力资源的抢夺
工资上涨
6
运营成本激增而毛利逐步下降
二手市场和辅助性的盈利项目尚未建立
销售缓慢导致降价
降价带来毛利下降的恶性循环
折扣和回扣成为购车的主题
缺乏资本和竞争能力的经销店都举起白旗,退出市场
经销商退潮的背后
今天,消费者的观念是怎样影响我们的?
有的人选择了继续降价
你也可以选择LEXUS的方式
顾客和经销商互不信任
8
汽车销售中的四个心理原则
9
所有汽车购买者的思维模式都是相似的
汽车销售中的心理原则之一:
讨论:
对这句话,你是怎么理解的?
价格第一,产品第二
(练习二十四)
10