文档介绍：营销计划制定、区域市场开发与营销团队绩效管理培训
课程目标
通过学****本课程,您将能够:
◆掌握鉴别营销计划可行性的方法
◆掌握制定营销计划的基本技巧
◆掌握营销计划制定与执行的基本套路
课前总自检
请回答下面的几个问题,在“是”或“否”选项前划“√”。
1
中国文化会促进计划的产生
□是□否
2
营销计划不仅仅是给老板制定的
□是□否
3
核心客户的衡量标准包括销售额和影响力
□是□否
4
谁是企业真正的竞争对手?是与本企业一样提供了相同的客户价值的企业
□是□否
5
营销指标可以保证营销计划获得70%的成功
□是□否
6
过程指标取决于信息的准确性
□是□否
7
营销指标包括基本指标的提取和精细指标的提取
□是□否
8
公司通过营销指标质询会议来提取营销指标
□是□否
9
销售额会受到区域中几个因素的制约,如客户的分布、交通、文化、销售历史和人员素质等等
□是□否
10
对产品要进行关联考核
□是□否
11
为了完成销售指标,应对优秀销售人员“鞭打快牛”
□是□否
12
区域经理不应该有销售指标
□是□否
13
公司首先要抓客户
□是□否
14
确定营销费用的方法有量力而为法、费用百分比法、竞争对等法、零基预算法、任务目标法、经验估算法
□是□否
15
人力资源管理的内容包括选人、用人、育人
□是□否
16
规则比人才重要
□是□否
17
生死型激励政策的指标是回款额
□是□否
18
粗放型激励政策的哲学思想是激励、控制
□是□否
19
稳健型激励政策的分配是固定+提成=60%+40%
□是□否
在上述19个问题中:
如果您选择“是”的数目>14个,恭喜您,说明您非常熟悉企业市场营销的相关内容和流程,知道怎样制定合理的营销计划。
如果您选择“是”的数目为10~14个,说明您对企业市场营销计划的相关内容和流程有基本的理解,但是有一些问题需要进一步学****br/>如果您选择“是”的数目<10个,要警惕!您需要系统地学****企业市场营销计划方面的知识。
不管您的答案是多少,请赶紧加入到我们的学****中来吧,下面的学****将帮助您“百尺竿头,更进一步”!
第一讲重新认识年度营销计划
中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重廓清认识,并讲述什么是营销计划以及营销计划在企业中的地位。
一、营销计划是执行动作
(一)中国企业营销计划的现状
Æ 现状一
80%的小公司没有营销计划。
Æ 现状二
即使有,也称不上营销计划。
Æ 现状一
70%的高速成长型公司的营销计划过于简单。
Æ 现状二
部分成长型公司的营销计划并不完整。在公司营销计划中,4P、4S、4R这些品牌价值营销的概念并非全有。
Æ 现状一
60%的成熟型公司的营销计划不符合实际。例如,公司的销售额本来可以达到比较高的水平,但营销计划却把销售额定得很低,营销计划过于保守。
Æ 现状二
本来制定好的营销计划,但是其中80%的计划到年底会变得面目全非。
(二)中国企业与外国企业的管理特点
,外国人强调明确
Æ 中国公司讲中庸
【案例】
讲中庸的中国公司
某国内公司在与客户签订合同的时候,公司领导对营销人员说,在合理的情况下,尽可能地不要给经销商授信,以免公司被动。
“尽可能的情况下”是什么含义呢?公司是鼓励员工授信,还是不鼓励员工授信呢?厂家不愿意给经销商更多的授信,因为它有风险;但是不授信,产品又卖不出去,所以领导们就说了这句含含糊糊的话,把授信的皮球踢给了员工。
Æ 外国公司强调明确
外国公司在做营销计划时强调明确。凡事如果按照左、中、右区分开程度的话,“明确”不是右,也不是中,是适当地靠左一点点。
其实,明确要比中庸好,中庸最大的问题在于很容易掩盖矛盾和推卸责任!
,外国人强调直线
Æ 中国人强调循环
中国的公司员工普遍有这样一种心态:我今天做不好,还有明天;这件事我现在做不好,但过一段时间我就可以做好了;第一季度没做好,还有第二、三、四季度。
Æ 外国人强调直线
外国人在做营销计划时强调直线,强调今天做什么,明天做什么,后天做什么,认为一旦做错了,便没有改正的机会。
实际上直线比循环好。很多营销计划一旦出现了错误,是不能弥补的,而且在某种情况下是不能犯错误的,正所谓“错过这个村,就没这个店了”。市场不会给我们太多的机会,少犯错甚至不犯错才能走向成功。
,外国人强调逻辑思维
,外国人讲计划
中国公司一般都不会把谋划和计划分开,因