文档介绍：安利公司的奖金制度采用多层次直销模式。安利的奖金制度被美国哈佛大学的经济管理系市场营销学视为典范案例,也是中国人民大学工商管理MBA教程的经典案例和必修课程,以其科学,透明,公平,人性化的设计,成为直销行业制度的典范,其美国微软总裁比尔盖茨也曾称赞安利奖金制度的无懈可击!
1 市场推广佣金
包括个人销售佣金和市场培育佣金
净营业额(BV) = 应付购货额×(1–增值税率15%)
个人销售佣金= 净营业额(BV)×提成比率(%)
积分额(PV) = 净营业额(BV) /
积分额(PV)
净营业额(BV)
提成比率(%)
应付购货额
个人销售佣金
10000分
115,000
27%
135,295
31,050
7000分
80,500
24%
94,706
19,320
4000分
46,000
21%
54,118
9,660
2400分
27,600
18%
32,471
4,968
1200分
13,800
15%
16,236
2,070
600分
6,900
12%
8,118
828
200分
2,300
9%
2,706
207
例A 假定某月您产生净营业额(BV)达7,000元,那么你的收入=7,000×12%=840元
※如果您是把7,000元净营业额(BV)的产品买回来自用的,就节省了840元的开支;
※如果您通过分享产品服务稳定顾客群而产生7,000元净营业额(BV),就赚了840元的收入;
当您积累一定的服务客户经验,您可将安利事业分享给更多需要机会创业的人,但收入分配原则是先人后己(奖金先分给后来者),同工同酬,多劳多得。
例B 假定某月你为公司推荐了A、B、C、D四位伙伴,辅导并协助他们也与你一样产生7,000元净营业额(安利公司并没有规定每月最低的业绩要求)。您:7,000、 A:7,000、B:7,000、C:7,000、D:7,000
那么,总市场推广佣金=35,000元×18%=6,300元(即A、B、C、D和您的业绩相加之和乘以18%
您的收入=总市场推广佣金6,300元-A(7,000×12%)-B(7,000×12%)-C(7,000×12%)-D (7,000×12%) =2,940元
您的市场培育佣金=2,940元-您的个人销售佣金(7,000×12%)=2,100元(其他人A、B、C、D各销售佣金均为(7,000×12%)=840元)
此事例产生新的疑问,大家一起服务顾客销售安利产品,为什么您同样卖了7000元就有2,940元的收入,而其他人一样也卖了7,000才840元呢?他人一定以为您在赚他们的钱,对吗?
答:
(1)如果大家不一起合作,那么就直接与安利公司合作,每个人只赚取个人佣金7,000×12%=840,所以您没有赚取他人钱。您除了自己做7,000元的销售收入840元以外,还用累积的经验帮助安利公司成功培养了A、B、C、D四个能独立产生7,000元净营业额的伙伴,因此您赚取的2,100元为市场培育佣金。
(2)安利公司之所以采取多层次直销模式是因为:营销人员在帮助安利公司建立销售市场的时候需要投入时间和精力(包括:电话费、差旅费等),全世界有300多万的营销人员,不可能每个月每个人都拿着费用报销单和安利公司结帐;并且,安利公司又如何对报销单的真实性进行审核呢?您为了培养销售市场而付出了大量辛劳,安利公司又怎样计算合理的报酬呢?最直截了当的方式就是用(举例B)的形式计算将报酬返还给您。而这种报酬的存在体现了合情、合理、合法、公平、公正、公开并且非常“人性化”。
例C 在您的积极带动协助下,您的市场也会不断倍增扩展
假定某月您继续为公司推荐了E、F、G、H四位伙伴,辅导并协助他们也与你一样产生7,000元净营业额,同时带动并协助A、B、C、D四位伙伴如您一样各培养四位能独立产生7,000元净营业额的伙伴(您和E、F、G、H四位伙伴的业绩相加是35,000元;A、B、C、D四位伙伴的市场也是35,000元),以您为中心的整个市场净营业总额就是175,000元。
您:7,000、 E:7,000、F:7,000、G:7,000、H:7000 、A:35,000、B:35,000、C:35,000、D:35,000
总市场推广佣金= 175,000元×27%=47,250元
您的市场推广佣金= 47,250元-A市场(35,000×18%)-B市场(35,000×18%) -C市场(35,000×18%)-D市场(35,000×18%) -E伙伴(7,000×12%