文档介绍：大户型促销方案
发展商对于本项目的销售速度高要求严标准�亿丰剩余房源历时
个月基本实现了�的销售�达到了发展商对于快速销售的预期�
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整个销售历程相对比较平稳�一直在快步小跑前进�当然�在其中也
遇到了销售的瓶颈――中大户型消化不尽如人意�目前剩余大户型待
售记套�单价元平米左右�总价在以上。
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一、大户型销售难点分析�
、产品分析�
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产品是否存在缺陷�户型方正�三房朝南�全明通透�除景
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观资源相对贫乏之外�整体户型中规中矩�无明显缺陷但无强势卖点
支撑。
、价格分析�
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价格是否过高�采用市场比较结合发展商的既定目标�本项目以
均价元入市�相对与周边成熟竞争楼盘价格而言�单价极具诱
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惑。但大户型高总价往往令消费者却步。当时在定价过程中�放大了
市场的供应�忽略了市场的需求�缺乏对西南新区大户型市场需求的
深入分析与研究�其实从整个西南新区市场来说�住宅多以小户型去
化为主�从这个角度也说明大户型在西南新区消化相对有限�小户型
以低总价取胜�大户型同样的总价则是处在一个全市竞争的层面�同
样总价置业者可选择面较广�而我们的大户型缺乏园林、社区等一些
提升附加值的因素�竞争优势乏善可陈。
�是否找到真正的客户�
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产品决定客户�产品的差异也决定了客户的差异。前期在作成交
客户分析时�得到的数据显示都是项目周边客户�这一数据相对笼统�
也不能有效的反映目标客户的特征�特别是大户型。
�宣传推广分析�
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宣传推广是否有效传递�高性价比产品是本项目推广自始至终
坚持的原点�在项目前期阶段�因为要实现销售目标�销售套数要冲
量�且只能靠小户型来实现�总价低�展示充分��在宣传推广和现
场展示上偏重超值起价及最低日供�市场上对于亿丰认知也都是小户
型的印象�大户型不为人知�无疑缩小了我们的客户面。
二、销售策略调整
针对目前剩余的大户型房源�首先不提倡降价降价就是承认自
,
己项目有问题或本身项目存有缺陷总结下自己前期的运作找出根
, ,
本原因是关键
.
首先�明确大户型客户特征。销售人员回访所有已成交大户型客
户以及潜在客户�寻求成交或拒绝原因�对目标群体进行新的定位
.
第二�调整宣传策略。重新梳理项目卖点�对户型空间推广上做
具化阐述�以“合适�就是最好”为推广主题�在周边楼盘房价节节
攀升的现状之下�引导向往大户型居住的客户消费�以同样总价让亿
丰平米户型空间和幸福一起升级。具体在纸媒、网络、电视等外
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宣平台上表现�其中最主要载体为单页及短信�采用“低成本�多渠
道”的方式�在周边个体小商铺密集派发单张�同时加大了“老带新”
力度。
第三�提升产品差异化竞争力。同样的㎡户型�去化速度存
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在差异�朝向对客户的影响因素较大。东边套相对西边套更为客户认
可与接受。在㎡户型推广铺垫之后的促销活动中�区分东西边套
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的优惠措施�加大对西边套的优惠力度。
三、具体工作安排
、㎡形象推广�工作时间月日