分销渠道整合.ppt

文档介绍：第八章分销渠道整合传统渠道结构不合理、类型单一、管理不科学和渠道之间互相不沟通、缺乏合作、矛盾增加——企业必须实施渠道整合本章学****目的学完本章后,应掌握以下内容:;;。第八章分销渠道整合第一节分销渠道整合概述第二节分销渠道整合的过程第三节分销渠道调整第一节分销渠道整合概述一、渠道组合与渠道整合二、渠道整合的目的一、渠道组合与渠道整合渠道组合——将多种渠道组合在一起,形成一个体系,其中每个渠道独立的承担着服务于销售的功能,以增加产品销售量和提高市场份额。渠道整合——将企业所有分销渠道作为一个系统,运用系统理论和方法加以整合,借此来营造企业的核心能力和竞争优势。一、渠道组合与渠道整合渠道组合是渠道管理的必然趋势渠道组合能增加企业的交易量渠道组合还可以有效地降低企业的渠道成本一、渠道组合与渠道整合分销渠道组合的两种基本形式:集中型:指企业利用多种分销渠道到达一个企业的细分市场,这些分销渠道彼此会形成重叠,甚至有时会彼此竞争。选择型:指企业利用某一相对独立的分销渠道到达某一特定的企业细分市场,所有分销渠道彼此之间既不重叠也不竞争。一、渠道组合与渠道整合渠道组合必然引发渠道整合企业需要考虑盈利和最优组合的问题渠道运作成本不一样,所以并不是所有的渠道都会给企业带来利润。以一个厨房用具为例,企业在每次交易过程中的成本底线为400美元,则任何超过400美元成本才达成交易的渠道都不会给企业带来利润。如下表所示:一、渠道组合与渠道整合渠道选择每笔交易成本因特网40美元直邮/传真回复180美元电话销售320美元分销商410美元区域销售代表760美元一、渠道组合与渠道整合多种渠道组合的利用可能会企业带来“渠道转移”的问题(渠道间的竞争)渠道转移是指顾客从一种渠道转移到另外一种渠道,但并不能给企业带来新业务和新增利润。原因:渠道之间存在较强的竞争性,而企业并没有对它们进行合理分工与整合,没有有效地避免这种相互侵蚀的局面。