文档介绍：DM广告业务员培训教材(如何拉广告)拉广告是一个特种行业,也是一个充满挑战的职业。当然,一行有一行的门道,不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的,但我认为他的套路是一样的,只要大家掌握里面的精髓,看懂了这“迷踪拳”里的一招一式,大家就能在自己的行业中举一反三,触类旁通,无往而不胜。要拉广告,就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣,买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,每天开的多关的也很多。因为这个行业起点低,进入容易,发展很快,从业人员普遍缺乏经验,天天象个无头苍蝇。拉广告是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。拉广告与推销不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告面对的人,是一个成功的人,象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了拉广告的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。不打无准备之仗——如何战前准备(一)为什么要进行充分准备在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作。谈起准备,很多人会不以为然,都知道,但是很多人并没有做到。我们有些人没有准备好,或者根本就没有准备,就仓促上阵,结果是找一个死一个,找二个死一双,找一串死一片,碰得头破血流,败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。拉广告的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好,结果不好,就是因为准备的不好。有的时候我和我的助手出去谈业务,在回来的路上我的助手就会对我说:老师,今天你怎么反应那么快?刚才那个问题,如果换成我,会措手不及,不知怎么回答。我告诉他:并不是我比你聪明,比你反应快,而是我准备的比你充分。在拜访前,我对这个客户的情况作了全面的调查,进行了认真的研究,对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说,今天的结果,是因为过去的付出。过去的每一分付出,都会在我今天的表现中得到体现。如果你真正准备好了,你就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四,手忙脚乱。你在操作过程中,就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功!”这句话请大家一定要记住。那么,我们拉广告到底准备什么呢?从什么地方准备?(二)准备一份充足的名录  作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富,“人脉就是钱脉,资源就是财源,”这是目前商场上最流行的一句话了。有些业务员手里为什么没有客户?一方面是因为业务员懒,不愿意去开发;另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想拉到广告,要想把公司的业务做上去,简直是天方夜谭,这就叫“巧妇难为无米之炊”!所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。那么,如何寻找、开发客户??首先,要知道,你的目标市场是什么?你的客户范围是什么?如何寻找到这些客户?比如,A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。比如说:我过去在某法制报拉广告,我的客户就是:公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢?商家;个人。其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。:●参考、借鉴竞争对手的DM广告,先电话营销,有意者上门详谈,这是最省劲,也最见效的方法之一;●人才市场:摆设展位的招聘单位;●各种报纸、黄页;●广播、电视;●大街两侧张贴的出租、转让房源以及各类产品宣传广告。●上网查找:互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些企业公司,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。上网可以开阔你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足。●注意收集各种媒体上的广告报道:经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。一些地方或者行业性的报纸杂志,电视媒体、还有路牌广告,上面都