文档介绍：渠道为先做好为王地区市场建设与分销管理的核心技能训练市场营销实务培训核心课程市场关键--需求、交换、满足市场分类--地区、行业、渠道营销关键—发现需求满足需求营销要素--目标市场与需求满足市场与营销的关系目标市场满足需求大市场营销正、负需求、潜在需求充分需求、过量需求等营销渠道规划要素市场细分渠道研究渠道定位规划制订策略与执行渠道管理要素关系图营销目标竞争策略品牌策略渠道策略分销策略支持策略管理策略市场管理渠道目标组织管理执行管理方向平台根本命脉目标是方向市场是基础策略是命脉管理是根本地区市场管理三大关键性核心任务第一大任务如何建设地区渠道第二大任务地区分销商的有效管理第三大任务如何提高地区市场执行力第一部分地区渠道建设关键★地区渠道对企业的作用★通过地区渠道所获得的价值★地区渠道对区域经理的重要性什么是销售通路渠道(销售通路)促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织使用者渠道厂商实物促销所有权风险实物促销所有权风险订货付款信息订货付款信息本质渠道是连接厂商与使用者之间的桥梁渠道是企业产品市场的网络渠道是企业利益交换与实现的基础什么销售提供客户或用户所需求的产品或服务地区渠道的基本模式第一模式直销渠道第二模式代理渠道第三模式终端渠道厂商中间商零售商中间商使用者使用者使用者渠道的基本要素与价值◆渠道长度与宽度◆渠道的两大模式---“瘦条”型与“宽扁”型◆决定模式选择的四大因素---产品与行业、资源和策略、地区、人员◆渠道本质的两大方面---利益和责任的分配◆渠道任务---设计、成员选择、维护、激励、控制渠道要素渠道价值企业立命之本、实现市场效益的双腿通过渠道获取各方面的利益:品牌与推广、产品与销售、竞争与合作等不同产品生命周期的渠道政策产品生命周期的四个阶段销售时间引入期成长期成熟期衰退期