文档介绍：销售管理制度一、客户开发管理制度制度名称新客户开发管理制度编号执行部门第1章总则第1条为使本公司的新客户开发工作规范化,顺利开展客户开发的工作,特制定本制度。第2章新客户开发管理第2条为保证新客户开发计划的顺利进行,为公司争取到更多的市场份额,需要建立统一的组织协调机构。1销售部作为主要的新客户开发组织策划部门,负责新客户开发计划的制订和组织实施。2销售部所辖人员为新客户开发活动的具体执行人员。第3条新客户开发的任务1确定新客户的范围,选择需要开发的新客户,新客户开发计划的主攻方向划分为以下3大类:核心型客户:连锁餐饮企业有集团客户的快餐供应商机关、企业、事业单位食堂有行政背景的酒店、餐饮企业部队经销型客户:各种类型的经销商、合作商。培育型客户:净菜加工行业教育行业2实施新客户开发计划,确定与潜在客户联系的渠道与方法。3召开会议,交流业务进展情况,总结经验,提出改进对策,对下一阶段工作进行布置。第4条选择新客户的原则1新客户必须具有较强的财务管理能力和较好的信用。2新客户必须具有积极的合作态度。3新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。4新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司的要求。第5条新客户开发的步骤1搜集资料,制作“潜在客户名录”。2分析潜在客户的情况,为新客户开发活动的实施提供背景资料。3调查新客户的相关资料,衡量新客户是否符合上述基本原则。4调查结束后,提出新客户认定申请,如下表所示。5将上述资料分发给销售专员,准备开发新客户。新客户认定申请表企业概况企业名称成立时间交易时间企业法人姓名主要股东职务总资本所在地邮编地址电话传真总部工厂门市经营规模企业性质员工人数平均年龄岁近期业绩销售额(元/年)营业利润(元/年)本期利润(元/年)年度年度客户和产品的销售额主要客户名称与销售额(元/年)主要生产品种与销售额(元/年)工厂占地面积平方米o自有o租用建筑物面积平方米o自有o租用供货条件支付供货商品目录年供货额(元/年)交易理由与基本方针交易理由今后交易基本方针支付条件支付方法现金支票支付期限开户银行(注明分行)备注%%天第6条为新客户设定代码,进行有关登记准备。第7条其他事项。包括将选定的新客户基本资料通知公司相关部门、确定对方的支付方式、新客户有关资料的存档等。第3章新客户开发活动的实施第8条销售主管组织实施潜在客户调查计划。根据新客户开发人员提供的“潜在客户名录”选择主攻客户,然后确定负责新客户开发工作的销售专员进行分工调查,以寻找最佳的开发渠道和方法。第9条运用企业统一印制的新客户信用调查表,对客户进行信用调查。第10条根据调查结果进行筛选评价,确定应重点开发的新客户。如调查结果有不详之处,应组织有关人员再次进行专项调查。第11条向上级提出新客户开发申请,得到同意后即实施新客户开发计划。第12条在调查过程中,如发现信用有问题的客户,有关人员须向上级汇报,请求中止对其的调查和业务洽谈。第13条负责新客户开发的销售专员在与新客户接触过程中,一方面要力争与其建立业务联系,另一方面要具体对其信用、经营、财务能力等方面进行调查。第14条负责新客户开发的销售专员在访问客户或进行业务洽谈前后,要填写“新客户开发计划及实施表”。第15条根据实际进展情况,销售主管应对负责新客户开发的销售专员及时加以指导。第16条负责新客户开发的销售专员应通过填写“新客户开发日报表”,将每天的工作进展情况、取得的成绩和存在的问题向销售主管反映。第4章新客户开发建议管理办法第17条本办法的目的在于充分利用销售专员在新客户开发和产品销售的过程中所得到的许多宝贵建议。第18条新客户开发建议的内容包括但不限于以下内容。1企业整体营销策略的调整。2客户开发与产品销售策略的制定。3客户管理方法。第19条新客户开发建议的途径:员工将写好的建议投入提案箱,公司于每月20日开箱并于月底前审查完毕。第20条新客户开发建议的内容不需获得各级主管的审批和认可。第21条每3个月召集全体员工集会讨论一次,评定奖级,当场发奖。第22条新客户开发建议评定委员会的职责及组成1新客户开发建议评定委员会的主要职责是调查建议的内容,讨论与协调各部门的意见,并作出评价。2新客户开发建议评定委员会由下列人员组成:主任由营销总监担任,副主任由市场部经理、销售部经理担任,委员由相关主管级人员担任。第23条员工所提建议通过新客户开发建议评定委员会的审查后,一经采纳,可按下表对提出建议者进行奖励。新客户开发建议奖励办法具体设置如下表所示。新客户开发建议奖励表等级评分基准金额(元)一等具有独创性及经济价值,并可能实施其内容可划分为四个等级1000二等800三等600四等400鼓励奖该项建议具有独创性,将来可能有用200努力奖建议人已努力,但其建议不可能