文档介绍：汽车销售成功案例
 
客户姓名:李彦龙
销售车辆:福美来旗舰型
时间:2012年6月3日——12日
成功关键:保持恒心加强沟通把握客户心理了解客户需求
总结经验:预则立不预则废 将问题与矛盾消失在萌芽状态
案例分析:
此次车辆的销售成功可谓是经过了百折千回,在我虽为短暂的销售生涯中留下了极为深刻的印象,不过整个过程下来,也让我受益匪浅,感受颇深……
6月10日,一对夫妇驾驶一辆雪佛兰乐驰车,停在我家展厅门前,他们是第一次来到展厅看车,一进展厅就直奔福美来这款车。我大体为他们讲解了一下这款车型的配置、技术参数,通过近20分钟的沟通交流,我了解到真正的车主是这位男士-李先生,他们夫妻二人是在附近做物流生意,生意红火;了解到他们经常出入的地方;他们的性格类型;他们的消费导向等等。这一环节我的总结是:好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售的工作,同时,透过询问能找到更多的资料,更有利于进一步的说服客户。考虑到他们的生意肯定会需要大量的周转资金,于是我向他们介绍了海马金融贷款带来的好处,比如免息政策,他们一听也非常感兴趣他们说要回家商量一下,临走时我把申请表和贷款需要的资料表各准备了一份交给他们。之后几天我又电话跟进了一下。他们第二次来展厅大概是三四天以后,他们说女儿比较喜欢新福美来,当天就准备递交贷款申请表,等表格全部填好,准备交纳订金的时候却出现了个小插曲。客户因为保险费用需要约7千多元又开始了犹豫,任凭我再怎么解释客户已经产生了排斥心理,这时候我知道最需要耐心,只能怪自己事先没有告知客户贷款需要上交保险一事。通过这个环节,我总结到:销售之前的准备工作一定要周全紧密,关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任度。随后,我又给客户仔细分析了全保的益处,是更好维护车主的利益,客户说再回去考虑全款或者贷款。第二天中午,他们第三次来到展厅,再次对福美来这款车进行了试乘试驾,李先生感觉非常满意,这时候我说:“李先生,这么稳重大气的车非常适合您的家庭,这可是您身份的象征啊,来到展厅,您就是我的朋友,我得为您着想啊,对不对?”李先生说:”谢谢,托你吉言啊,咱们沟通这么好,我相信你!”此环节的总结是:凡事要换位思考,站在客户的立场上想问题,让客户觉得贴心。递完申请,由于资质良好,很快就得到厂家的批复,就这样我成功销售了一台车。
这辆车的销售在我以往销售车辆中用时最长,虽然历经曲折,但可以从中