如何赢得顾客购买的心.doc

文档介绍：如何赢得顾客购买的心
讲师:李治江
[课程特色]
小组竞赛让学****更有主动性;脑力激荡让培训更有针对性;案例探讨让学员更多参与;
情景演练让学员如临其境。
[课程目标]
ü 深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点;
ü 解析建立在顾客购买****惯上的终端门店表现力管理系统;
ü 体验经济时代,通过服务创新为顾客创造差异化购物感受;
ü 掌握与顾客沟通技巧,用最少的语言和专业表现赢得顾客;
ü 掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤,实现快速成交。
[课程内容]
第一单元:了解你的顾客
第一讲:重新认识顾客的角色
_脑力激荡:重新认识你的“顾客”
_导购员需要牢记的八个准则;
_导购员务必要做到的四个注意。
[案例分享:为什么说“顾客就是上帝”]
第二讲:顾客的购买行为特点
_哪些因素会影响顾客的购买决定;
-行动计划:制定顾客购买决策树
_顾客在卖场内(专卖店)的行走路线;
_顾客购买区域决定了卖场陈列方向;
[案例分享:屈臣氏的三代收银台变迁]
_顾客的购买****惯、动机、类型分析;
_不同(性格)类型顾客之间的区别;
[案例分享:为什么男人、女人购物表现反差强烈]
第三讲:顾客进店后的心理变化
_顾客购买的八个心理阶段及应对策略
_陈列与导购在不同阶段的作用
[深度讲解:打破新品终端推广悖论的S曲线]
解决问题:
了解不同顾客的购买心理及行为特点,特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导,能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程,并借助卖场管理,引导顾客进行深度体验。
第二单元:让顾客在这里买
第四讲:创造不同的购买体验
_决胜消费者心理的三大形象
_感官收买:创造顾客购买的店面形象
_创造顾客满意价值与超值感受
_门店三维服务模型与四步创新阶梯
[案例分享:小餐馆如何靠创新服务做出大生意]
解决问题:
通过本单元的讲解,帮助导购人员找到顾客购买的真正