商超系统操作手册.pptx

文档介绍：KA操作指导手册1、KA部架构与管理2、促销计划与执行3、各系统操作指导KA部销售组织架构苏南地区苏北地区浙江地区2010年客户经理以KA系统销售管理为主体,每月加强区域市场走访、指导、检查,提高各城市KA业务人员专业水平与执行效率重点客户部--管理理念客户------强调客户滲透,了解和认识客户并与之建立战略伙伴关系。公司------强调公司内部实现以客户为核心的跨部门合作,树立“客户生意发展与服务”的思想与机制,但销售管理==客户管理。消费者----强调重点零售客户是一个与消费者进行沟通,教育和引导消费及建立品牌形象的重要场所,而不仅仅是为公司带来销量的一个销售客户。竞争对手--强调重点零售客户是反映市场激烈竞争的口,是“竞争情报”的一个重要来源。渠道------强调重点零售客户的渠道策略,平衡渠道内部和平衡不同渠道的管理。重点客户部--管理要求对整体市场的了解对工作职责的了解对重点客户的了解内部对公司策略的了解对公司运作的了解对公司产品的了解对竞争环境的了解外部对客户背景的了解对客户策略的了解对客户营运的了解对消费者的了解对市场的综合分析管理能力销售分析与计划市场数据的分析交流与谈判技巧销售管理工具KA系统网点情况系统门店家乐福85大润发68乐购44欧尚30易初莲花35乐天玛特30促销计划与执行2010年9月KA部1、了解客户促销管理标准和流程2、与零售商进行有效的促销信息沟通3、周密的监控与实施相关各项要素4、完善的信息收集和项目分析工作高质量促销管理的基础高质量的促销管理核心一、促销执行管理促销计划执行管理二、促销计划流程促销计划执行管理促销计划执行管理