文档介绍：市场营销计划
(新品渠道销售方案)
1、渠道推广(行业内特指批发渠道,不包括零售终端)是营销推广中非常重要的一个环节,运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅,以及在整体策略上是否能策应对消息者的拉动。
1-1、产品铺货的渠道推广战术
1-1批发流通:
1-1-1:省、市级一、二级批发流通市场
1-1-2:商品流通领域的大批发商
1-2零售终端:
1-2-1:夫妻店 1-2-2:食杂店 1-2-3:小型卖场 1-2-4:自选量贩 1-2-5:冷饮摊店
1-3酒店商超:
1-3-1:大型KA类B类超市、买场、商场、1-3-2:连锁店
1-2、渗透式铺货
2-1利于迅速打开各个渠道,隐蔽行动,避免竞争,抢占市场占有率,以最快的速度,最短的时间,完成立体铺货行动,为以后大力推广打下良好基础。
2-2 利用返利加大经销商库存和资金压力,迫使经销商的经营重心向我们的产品倾斜。
2-3 加大各级经营者的返利比例,业代监督实施,防止经销商截留返利,影响铺货速度和密度。
2-4 多级促销、渠道造势,利用给商家的返利和给消费者的优惠政策,调动各级经销商和消费者的销售与消费积极性。
2-5各级业代可提前以海报、传单、通知形式,让各级经销商知晓此次促销的政策,同时争取定单并协助经销商向二批和零售终端铺货、定货。
2-6适用条件:1商家有足够经济实力,2好的商业信誉和稳固的终端网络,3在厂家实力不足时,可区域性实施此方案,4适合低价位、流通性强、随机性消费强的产品。
1-3、选择性铺货
3-1这样的铺货方式主要是阶段性的,并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货。首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道;然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性;同时,这种方式所投入的费用较少,适应性比较好。
3-2促销政策:因为不同的产品选择的重点渠道是不同的,所以促销政策要根据具体的情况来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道,则适合采取实物返利的方式;如果直接将零售终端作为铺货重点渠道,则可采取样品、礼品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。
3-3掌握好节奏:对于应该首先进入批发渠道还是零售渠道,进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围,都要根据市场的变化情况做出恰当的安排。
3-4 适用变化:此方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者是开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。
1-4、广告造势铺货
4-1这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先投放广告(传单、报刊、海报、电视、流动车体等媒体),一段时间后再进行产品铺货。
4-2这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知,因为广告具有滞后性,消费者对广告要接受一定程序后才会产生购买行为,可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制,因为渠道进货往往受广告的影响,甚至是一个主要的因素,因此在广告后铺货,可以顺利地使渠道接受产品,缩短铺货的时间。
2、新产品上市的渠道战术
2-1、营造声势,抢占先机
2-1-1这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道,使竞争者无法及时反应,从而争取到充足的推广时间,顺利地在市场上立足。
2-1-2对于新产品实施这种战术,首先要做的就是迅速铺货,要按照渗透式铺货战术的方式