文档介绍：刘必荣商务谈判心得内部资料请勿转载特刊参阅件主办:北京大学EMBA江西研修中心南昌市工商业联合会冠名:***通信集团江西有限公司编者按:XX年7月14日,财智名家——当代赣商管理论坛第3期论坛隆重开讲,并邀请到亚洲谈判专家刘必荣博士给大家做精彩演讲,现根据录音整理并摘刊如下,供参考。商务谈判全攻略各位女士、各位先生,非常高兴有机会来到南昌跟各位做谈判方面的讨论。我现场展示的东西会比讲义的多,理由很简单:给的是“骨头”,现场讲的包括“肉”。第二原因就是有来现场上课和没有上课当然要有差别。首先给各位破题,为什么我们的课叫“和风谈判”,这是我1988年发明的课题。我觉得传统上,“西方的东西不中国,中国的东西没架构”,怎么把中国的东西跟西方相结合,这是我当初设计课程的目的。之所以取名“和风”,是希望通过谈判技巧的传播,让大地吹起着和许春风,也希望所有的冲突都像春风细雨一样轻松解决。我举王羲之《兰亭序》中的字:“是日也,天朗气清,惠风和畅。”“和风谈判”四个字是这么来的。在整个谈判的课程里,我们今天跟各位谈的是“风”谈判技巧。一、准备谈判的七个要件第一,任何一个谈判先抓关系。谈之前与谈之后你想保持何种关系。关系到底是助力还是阻力?到底你跟他的关系好还是不好?想一下。第二,沟通管道。要什么样的管道才能把信息传过来?沟通管道。沟通管道是什么?举一个例子,一般来讲需要多管道沟通,两个人中间有不同的管道,不同的信息、不同的时间、不同的管道、不同的人。要怎么样把信息传过去,什么样不同的信息在不同的时间,透过不同的管道,传给不同的人。为什么要多管道沟通呢?今天我们在谈判的时候,假如只有一条管道,如果这个管道断掉,怎么办?接不起来,你没有做任何的让步接不起来。如果同时有好几条管道,于是有黑脸和白脸,那结果就不一样。以前,我有个学生是公司的采购主管,这边是厂商,这边是供应商。供应商是采购主管,就告诉厂商他这条是黑脸:你如果不降价,我就改规格,就跟别家公司买。然后他下面有几个白脸,就跟他讲,比如说让他们公司的厂长唱白脸:我跟你讲,听说他们正在搞规格,这一次不是玩假的。所以,他起码有两条管道来做。一般来讲,有垂直的管道,有水平的管道。刚刚我讲的是水平的管道。 1、垂直的多管道。垂直是根据什么呢?根据你们在公司的位阶。比如说我是公司的业务代表,我是公司的经理,或者我是资深经理或者是总经理。那么,这要怎么排呢?一般下面的唱黑脸,上边的唱白脸。所有的多管道是“下黑上白”。也就是说,你是我属下,我眼看你快把客户得罪光了,我要假意把你骂一顿。比如说我下面是黑脸,我上面的老板、主管当白脸。有时候说上面领导没有答应,他们是黑脸,可以吗?可以,你要让上面领导的领导当白脸。就是越高越白。为什么让老板、主管当白脸呢?理由很简单,因为主要的目的是他位置高,考虑的周全,他口袋里东西多,拿得出来。而且大部分的老板,都喜欢当白脸。这叫做“恩出于上”。所以,很多采购、销售在最后签约的时候,请总经理来签约。台湾有一种说法,老板出来,手不能空的,得有一个“伴手礼”。他放不放是另外一回事。所以,你们如果当部门主管、主管、总经理,主管讲的话是原则性的话,而且主管一定都是高来高去,慈眉善目,从来不回答你的问题。跟庙里的菩萨一样,庙里的菩萨什么时候回答过你的问题?通常来讲,让他们唱白脸。但是,人家找我老板怎么办呢?A、B两个人在谈,A上面有A的长官,B上面有B的长官。上面唱白脸,下面这一部分唱黑脸,“下黑上白”,你是B,要找A的长官,这怎么办呢?你通过你的长官去找他,不要直接找他。如果上面一拍板,连回旋、妥协的空间都没有。 2、水平的管道是什么呢?根据参与谈判者在公司的功能和职务。比如说今天是研发部门,于是我可能对他的研发;是法务,对他的法务;是财务,对他的财务;是采购,就对他的销售。这有什么差别呢?研发部门你讲科研的语言,法律部门讲法,财务讲钱,采购讲事。不同的管道讲不同的话。有人说,我是研发部门出身,我现在当采购,可不可以?可以,你一人分两角。这有什么差别?我不知道各位你们的谈判案例能不能发展成一个“乘式”。这上面有一张桌子,桌子上面利益,我们到底要什么东西,哪一些是你的必须得到的?哪些是想得到的?哪些是可以给的?记住,今天你谈的东西不可能统统都得到。如果今天你们谈东西有很多品项,比如有四个东西今天想要进到对方公司。可能这中间有非进去不可的,这就是我的must。这两个是很好,没有也OK的,叫want。是可以放的,就叫give。如果我让你自己排,你不能说这个给你,人家会说这有什么用。所以,我今天放给他,放给他看看。这是一个。如果你说没有那么多的东西。任何一个东西,都可以切成很多块。比如说价格,交货,付款方式和规格。于是,你有没有想过今天在谈判的时候,我要哪一块?觉得价格重要还是付款方式重要?如