销售管理.doc

文档介绍：渠道销售管理
一个中心—以销售为中心
要有计划
重视过程(有控制)
客户无管理
信息无反馈(市场信息和业务进行)
业绩无考核
操作无考核
管理无制度
二个基本点:
客户
业务员
三项原则:
做市场就是建立销售网络
品牌+网络
帮助经销商赚钱
掌握终端市场
四个目标
销售量最大
成本费用最底
控制最方便
销售最多
硬指标:销售额;市场占有率;利润
软指标:知名度;美誉度
市场运作新方式
如何把产品铺到消费者面前
如何把货铺到消费者心中,让消费者乐得买
终端市场运作包括:终端网络建设,终端信息收集和终端市场促销
经销商与重视企业
提供销售奖励办法
协助经销商开展促销
对经销商进行管理经营活动
网络评价与调整
一:明确销售渠道目标
提高渗透率
开辟新渠道
确定各种销售渠道铺货比例组合
提高销售周转率
确定物流成本与服务质量目标
确定经销商存货目标
确定不同渠道投资报酬目标
确定流通信息化建设目标
二:企业与经销商
企业与经销商之间的冲突
经销商与经销商之间的冲突
选择经销商数量的问题
三:创造性调整经销商渠道策略
四:费用评估
市场秩序维护
目标利润建立
市场知识费用及赠品的使用
产品的铺点
终端的理货陈列
客户要求直接从厂家进货
经销商管理上存在问题
库存问题
经销商推广产品的问题
10)经销商增加和销售区域重置问题
找出销售渠道问题
建立使用渠道
评估地区覆盖率
评估客户实力
业务员的责任
了解市场
开发网络
培养客户
管理市场
促销责任
信息收集和报告责任
与经销商建立良好关系的责任
有效进行销售工作的责任
学习销售技巧的责任
一:市场开发
1)推销推销既是厂家直接面向总经销商通过总经销商的力量一层又一层的分下去
2)拉销拉动消费者需求在拉动经销商
3)直营+经销倒着做渠道
市场开发程序
调查消费行为,市场状况,竞争态势,通路和客户情况
1》了解市场市场规模顾客数量市场数量市场特性风俗习惯阻力大小竟品销售网点价格合作条件市场的动向和趋势
2》商品在市场上的适应性消费者意见要求关联商品市场状况顾客对价格的反应
3》经销商经销商总体情况及特点主要经销商总体批发市场及特点经销商意见和要求经销商对企业配合程度
4》竞争对手市场占有率,顾客批评意见与自己产品优劣的比较价格销售网络交易的条件新产品的动向促销方法售后服务重点产品的质量与其动向
5》广告媒介
二:分析市场
市场的特性分析消费型、辐射型、中合型
SWOT分析
S——企业优势 W——企业劣势 O——市场机会 T——市场风险
三:制定市场开发计划
确定产品结构
价格
通路选择
市场开发时间、目标、责任人
制定市场推广活动计划,广告计划,促销计划
市场开发用费预算
对市场开发情况进行检查和考核
四:铺货《寻找经销商》
先铺货后促销
先促销后铺货
边促销边铺货
铺货初期有经销商看(弱打) 后期拉动消费者(强打)
开发经销商
一:寻找经销商
工具书 2)媒体广告 3)企业性批发市场 4)到卖场查询 5)同行朋友介绍
电话咨询 7)刊登招商广告 8)举办产品展示会和订货会 9)网上查询
二:了解经销商
市