文档介绍：合同谈判过程谈判过程— ,让环境参与谈判 ,勇敢走近谈判桌 ,开局就要占据有利位置或战略性位置。 ,巧用心理战术 ,抢占谈判主动权 ,凡事留有余地 , ,扩大合作基础 ,扩大已有成果 ,反败为胜大部分谈判的几个步骤一般来说,大部分的谈判可以分为几个步骤: 一、准备工作: 在谈判之初,双方对很多初步的条件以及涉及的细节都很模糊,因此很有必要在一开始谈判就把容易引起误会的内容澄清。比如说:我们应该让卖场清楚地了解我们产品的口味、包装、市场卖点、目标顾客群和竞争对的区别,目前市场销售业绩等。在和卖场谈判之前一定要准备好充分的资料,具体包括如下: ?很强硬还是很直率? 卖场谈判人员是否有时间上的压力?为什么? 为什么该卖场对我公司产品感兴趣?感兴趣程度?我们能给卖场提供什么?……以上这些问题可以为帮助你了解客户和自己的情况。虽然大部分我们处于谈判的劣式,我们可以通过充分的准备来改善自己在谈判中的地位。 ,彼此都很熟悉,我们并不需要花费大量的精力再去收集客户的资料。但是,我们要用更多的时间去回顾过去与该卖场的谈判过程。想一想过去的谈判是否顺利,有什么样经验值得吸取,在谈判陷入僵局时你做了那些让步客户最满意。清晰回顾过去这些谈判要点会对你的准备工作有非常大的帮助。 ,然后把它们分为重要和非重要两类。这样在谈判的时候你可以清楚知道所谈内容的重要程度,并由此来判断是否该让步,以及让步的尺寸。同时也要洞查到卖场的真正的企图。 ,你应该尽可能地设置你的谈判目标条件,只要在合理的范围内。当一旦突破自己的低线,这个议题可以先放下来,留到下次来再谈,不能在让卖场谈判人员咬住不放。当然我们也有必要来看一下零售商在制定谈判目标的策略。大部分零售商会要求采购人员说:不要怕提要求,你要求的越多,你得到的也越多,他们通常会分解目标把指标变成2%+3%+2%+1%+2%,而不是一上来就要求10%。。包括你的总体目标,你在谈判中的态度,,你采用的谈判速度是速战速决还是慢慢来对自己的优势大些等。当然谈判中的技巧,在很多文章中都介绍很多,在此不多做说明。 ,我们在谈判的过程中还是会常常陷入僵局,这时我们要想还有没有更好的方案,如果有我们有就提供更好的方案给客户, 这时候我们如果能拿出第二套方案供客户选择,我们在谈判中就会争取到主动。 ,一定要考虑好,在哪些方面可以让步,在谈到何种程度才作出让步,按什么步序对让步的条件作出让步,以及做出多大程度让步大等。让步的基本步序:一步到位法,小小大,大大小。不管你采用何种方式让步,都要把握住:最好的让步就是那些对你来说损失很小,可是对客户来说很重要的让步。同样也要善于找出对我们很重要,可对客户来说损失又很小的让步。这样才能达到共赢。。有时谈判时间表本身也是一种谈判技巧。因为谈判的双方都想按自己最有利的顺序来安排谈判的内容。一个清楚的谈判时间表对谈判的双方都是有利的工具,同时要让对方知道制定好的时间表。二、前期谈判,了解客户的需求在谈判之初,先进行谈判前的客套,以此来打听对方的需求,对方讲的每一个要点都要记录在册,留心观察对方是否有决定性的权利,还是只是一般的角色,在谈判之初就要找对象,进行实质性的沟通,不然,费了半天的劲对方还做不了主,当真正的决策人出来,很多的条件、内容还需重新来过。每次开始谈判我们都要回顾过去已谈的事项和存在的分歧;然后清楚本次谈判的进度,并和对方探讨,结果要得到对方的认可。三、正式谈判并达成协议在进入合同实质性的谈判过程中,也是谈判的关键所在。这时开始就双方的条件进行实质性的接触,到了谈判的关键时刻,卖场采购可能突然提出更多的苛刻要求来要挟供应商,卖场想以此来拿到更多的优惠条件,供应商应谨慎对待,最好能用A条件来换取B条件,或提出两个条件让对方选择;总之,中小企业在合同谈判的过程中要做到不依不挠,不被对方的气势所吓倒,在做出让步的同时,也要争取到自己的优惠条件。在签定合同时,要对各种合同条款认真审核