文档介绍：东风日产申科蓉专营店
谈判专家
2010年4月
成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科
开局谈判技巧
1、高于期望的条件
2、折中策略
3、不要立刻接受对方的第一次报价
4、对于报价,你应该永远感到意外
5、绝不反驳的策略
6、不情愿的买(卖)家
7、钳子策略
中场谈判技巧
1、更高权威策略
2、更高权威法的应对
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策?
4、不关心你的报价客户
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
6、谈判中场的三个局面
(1)不要混淆僵局和死胡同
(2)暂置策略解决谈判僵局
(3)解决困境的策略
(4)死胡同的解决之道
终局谈判技巧
1、索要回报的策略
2、白脸黑脸策略
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
4、蚕食策略
5、逐渐让步的策略
6、收回策略——绝招
7、完美结束的策略
2010年4月
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课堂时间
积极提问
手机关机或静音
禁止吸烟
2010年4月
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谈判的目的,是为了各自的利益。战争需谈判,谈判即战争。
谈判可化干戈为玉帛,谈判可以四两拨千斤,谈判让一切皆有可能,谈判无处不在,谈判就在你身边。
幸福需要谈判,商业互动需要谈判,与人合作需要谈判,团队领导需要谈判,国与国之间需要谈判,夫妻关系需要谈判,亲子教育需要谈判……
世界上只有两种人:
会谈判的人和不会谈判的人;
世界上也只有两种人:
说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判,世界将会怎样?
假如不会谈判,你将会是怎样?
-----罗杰·道森
2010年4月
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谈判的目的是为了取得双赢
所谓双赢,就是说在离开谈判桌时,谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
两个人面前摆着一个橘子,他们都想得到这个橘子,于是他们就开始谈判。谈了半天之后,双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半,一人一半。不仅如此,为了公平起见,他们将由一个人来切,然后由另一个人先选,这样就皆大欢喜了。可谈判结束后,当他们开始交流自己最初的目的时,双方却发现,原来其中一个人是想榨橘子汁,而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样,他们最终意外地找到了一种更好的方式,使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
2010年4月
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一、开局的谈判的策略
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。
大家试想一下
◆去商店购物时,你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元?
◆当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时,为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
◆找工作时,你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
2010年4月
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当你对对方的情况了解得越少,刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
但需要提醒的是,在开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后,我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言,从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看,我们所能给出的最优价格大约是188800 元。”听到这个之后,对方可能会想:“这个价格简直太可笑了,不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈,看看能把价格压到多少?”
2010年4月
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2、折中策略
◆, 万元,这时你第一次的报价应是17 .88万元。
◆行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400 元的办公桌,经理可以接受的条件是325 元,这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250 元。
◆你是一名销售人员,买方出价每件16 元,你希望的价格是17 元,这时你应该从18 元开始谈起。这样,即便双方最终各让一半,你也可以达到自己的目的。
当然,并不是每次谈判都会一方让一半,可在你没有得到更多信息之前,这是一个不错的办法。通常情况下,在双方进行谈判时,不妨假设你们最终会取中间价格,也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判,我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。
2010年4月
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本来我可以做得更好。
一定是哪里出了问题?
你打算买一部二手车,听到有辆二手车想要出手,开价伍万元。价格棒极了,车子也很好,你简直迫不及待地想要直奔过去,抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上,你开始想,或许自己不应该这