文档介绍：谈判圣经 ——终极谈判策略
圣
经
1
目录
第一章了解谈判
第二章谈判发生的条件
第三章你是强者还是弱者?
第四章如何准备谈判
第五章谈判与情报
第六章让步的艺术
第七章锁住自己
第八章谈判战术的原则
第九章推动谈判与结束谈判
第十章谈判与文化
2
第一章了解谈判
谈判寻求双赢
谈判要科学与艺术兼顾
成功的谈判者三要件
3
第一章了解谈判
谈判是***裸的权利游戏。
强者有强者的谈法,
弱者有弱者的方式。
解决冲突靠谈判
冲突可能有三个『引爆点』:
『客观情势』的冲突,包括本位主义以及资源分配的冲突
『态度』的冲突
『行为』的冲突
4
第一章了解谈判
客观情势
态度行为
现在的问题是:怎么把冲突的三个角『砍』掉
5
第一章了解谈判
『行为』这个角,如果战线展现在社会上,是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或组织、学校里面,靠的则是“纪律”及“教育”,让人们不要养成冲突的****惯。
『态度』这个角,则要靠心理辅导(对他人)、心理调试(对自己)回我们本身的谨言慎行,来避免冲突和化解冲突。
『客观情势』这个角就得靠谈判来寻求解决方案。
6
第一章了解谈判
谈判的光谱解析架构
讨价还价解决问题
所有的谈判技巧,就是想把双方的关系从光谱的左边往右边拉,使双方产生共同解决问题的共识。可是光有共识还不够,共识只是个大原则,我们还得把这些原则转化成细节,让它可付诸实现才行。这个有原则到细节的过程,我们把他叫做『协商』。
7
第一章了解谈判
中文所讲得谈判,应该包括冲突由『讨价还价』往『解决问题』得方向『拉』,再由原则推往谈细节得『协商』等三个部分。
细节
协商
讨价还价解决问题
冲突
8
第一章了解谈判
谈判一定要造势
谈判一定要造势。把势造起来,才能逼得对方上桌,逼得对方跟我双赢。
谈判得本质势权利,心理是外面那一层皮啊!
权力
心理
9
第一章了解谈判
谈判是科学,
有理论、有心理学研判;
谈判也是艺术,
许多难以预期得变数都可能改变理论。
谈判的科学三理论
『期待』决定了我们得让步行为,这是第一个理论。
择在『焦点』布防,大概都可以守得住。这是第二个理论。
一定要提个对案,这样才有个谈判的起点嘛!这是第三个理论。
10