文档介绍：第三节谈判目标的确定setnegotiationtargets谈判的具体目标四个层次1、最高目标thehighesttargetorthemaximumtarget2、实际需求目标theexpectedtarget3,eptabletarget4,最低目标thelowesttarget最高目标——最优期望目标作用:开价的尺度案例:1972年英国首相撒切尔夫人在欧共体首脑会议上提出关于减少英国负担的费用最高目标:10亿英镑最终成交:8亿英镑以最高目标的提出是为了来改变各国首脑的预期目标采用强硬的态度,施加压力等坚持自己的立场最优期望目标公式:Y+△Y=E实际需求目标多报价最优期望目标较难达到实际需求目标——努力达到的谈判目标考虑到各方面因素,经过科学论证,预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标。1、秘而不宣2、谈判进入僵局或暂停的分界线3、关系一方主要或全部的经济利益——驱动力Y特点可接受目标谈判中可努力争取或做出让步的范围。满足谈判一方部分需求,实现部分经济利益。由于各种原因,没能满足全部需求制定谈判方案时,应充分估计到这种情况的出现并制定相应措施。1、现实态度--绝不硬充好汉,得到部分资金也好2、来源多元化—多结交谈判伙伴,就可以达到实际需求目标两种态度最低目标——必须实现的目标谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能。最低目标最高目标确定最低目标意义:1、避免冲动决定2、减少失败感增加团队凝集力与四个目标关系分析最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标随机数值,谈判的起点,讨价还价的“筹码”一个根据实际经济情况做出的“预算”案例:出售价格谈判机械设备1400-1200-800多重目标谈判,注意重要性的排序谈判目标确定坚持的“三原则”实用型、合理性、合法性谈判目标的优化及方法多重谈判目标把握重点和侧重点谈判目标的调整和修改——公文包里的三分报价单谈判的双方性任何让步都应建立在赢得一定利益的基础上第四节谈判方案的制定planingfornegotiation正式谈判前,了解谈判环境、谈判对手以及自身的情况比较、研究双方的实力制定一个周全而明确的谈判计划在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排,是指导谈判人员行动的纲领planingfornegotiation谈判方案的基本要求1、谈判方案的简明扼要谈判方案越是简单明了,谈判人员照此执行的可能性越高2、谈判方案要具体谈判的具体内容要求等3,谈判方案要灵活谈判中的随机变化因素多,谈判方案应给谈判人员根据形式进行调整留有一定的余地planingfornegotiation谈判方案的主要内容1、确定谈判目标四个谈判目标设定,做到心中有数,严格保密,商定修改2、规定谈判期限期限涉及效率、考虑行情、期限具体,明确,又要伸缩性。3,拟定谈判议程一般用于说明谈判时间的安排和谈判议题的确定4,安排谈判人员5,选择谈判地点6,谈判现场的布置与安排