投行业务中常用的谈判技巧资料.ppt

文档介绍：投行业务中常用的谈判技巧投资银行总部滕建华课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策第一部分:谈判理念什么是谈判?成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角讨论:什么是谈判?谈(交流、沟通)与判(决策)谈判----沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质:他有能力与同事和对手谈判,并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解项目及其背景,有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险成功谈判者应具备的素质愿意与对手及其同事们接触交流,以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度***谈判的洞察力,亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素成功谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部和外部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性,从谈判中学得到如何和自己谈判,并能带些幽默,喜欢自己,但又不强烈地期望别人也喜欢他影响谈判的重要因素:谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等认识权力:权力:影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位,产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性:权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本