文档介绍：1
商务谈判
主讲教师:王江丽
2
内容
3
第一节商务谈判概述
5
引例校园如何拉赞助 知彼知己,百战不殆; 不知彼而知己,一胜一负; 不知彼不知己,每战必殆
商务谈判案例分析题
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、应该为此向对方成员道歉
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的****俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
9
: 每一项要求满足的愿望,每一项寻求满足的需要,都是诱发人们展开谈判的潜因,只要人们为改变相互关系而交换观点,只要人们为取得一致而蹉商协议,他们就是在进行谈判 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》
10
双方或多方参加
由差异求共识
双赢或多赢的结局