文档介绍：第三章国际消费者消费者购买行为分析国际组织购买者行为分析第一节消费者购买行为分析精神分析说需要层次论双因素理论购买动机分析动机理论没有满足的需要、欲求、愿望紧张感内驱力行动经验认知过程动机作用过程动机是指引起个体活动,维持已引起的活动,并促进活动朝向目标进行的内在作用的因素自我实现尊重需要社交需要安全需要生理需要自我实现:自我实现和追求成就的需要尊重需要:名誉地位等方面的需要社交需要:被社会团体接受的归属感安全需要:保护人身和财产安全的需要生理需要:衣食住行等方面需要终日奔波只为饥方才一饱便思衣衣食两般皆俱足又想娇容美貌妻娶得美妻生下子恨无天地少根基买到田园多广阔出入无船少马骑槽头扣了骡和马叹无官职被人欺县丞主簿还嫌小又要朝中挂紫衣作了皇帝求仙术更想登天跨鹤飞若要世人心里足除是南柯一梦西权力需要-支配和控制他人和各种物体完美需要-掩盖缺点亲和需要-社会性归属感求异需要-与众不同或标新立异发挥潜能需要-自已动手(DIY)优越需要-拥有某种商品而具有优越感好奇需要-构造奇特、设计新颍效益需要-追求价值最大化消费者常见的需要1995年以前1978年前后1995年以后生活必需品耐用/时尚品购买情感产品购买十个消费者一个声音十个消费者十个声音一个消费者十个声音理性消费感性消费好与坏喜欢与不喜欢感动消费满意与不满意重视品牌与个性重视满足与价值消费者越来越刁了劳力士手表没有告诉你品牌核心价值,但你很想拥有它,拥有它并不是它的价格贵,更在于看到你手表的人,会读到你内心潜在的被认同的地位欲望,而这正是你所期待的,因为它才是体现了你的与众不同的品味,,并由此塑造了象征身份地位的品牌使用者形象,这个定位至今一直没有丝毫的改变,使忠诚于他们的消费者,永远感觉品牌是他们最可信赖的朋友,是他们生活中不可分离的一部分。日本松下公司在打开中国大陆录相机市场前,曾对中国大陆的消费者进行了周密的调查,摸清了中国消费者的心理及需求。中国消费者的文化水平一般都不高,懂英文的更少,对于进口家电有种近乎“崇拜”的心理,而对录相机这种高档家电就更有点“高不可攀”的顾虑。于是松下公司在L15录相机上注明只销往中国,这等于暗示中国消费者:松下生产的L15录相机与众不同,是专为中国消费者而设计的,请中国的消费者百分之百放心。L15说明书不仅附有中文说明,而且还随机附中文普通话操作说明录相带,使中国消费者可以很快学会操作。松下公司还摸准了中国消费者讲实惠的特点,在包装上非常中国化,尽管L15录相机功能齐全,质量也好,但却采用极一般的纸箱包装,很合中国百姓的胃口。松下公司还很清楚中国消费者买得起录相机,但买不起录相带的特点。因而在L15录相机里加进了高密度录放相技术。一盘普通的录相带放在L15录相机中,可使用6小时,以一顶二,深受中国消费者的欢迎。投射研究技术