文档介绍：分销渠道蝶泉分销渠道模式…….长渠道密集型生产商代理商批发商零售商顾客产品的特性奶粉重量轻,体积小:一般在1000克范围内,以袋状和桶装为主,相对来说分销成本较低,运输,存储,配送相对容易,所以可以采用长渠道分销模式奶粉不属于易腐蚀性奶制品:和鲜奶相比,奶粉保质期较长,可采取长渠道分销模式单位价值:袋装和桶装的单位价值存在差异。由于价值在20的袋装奶粉利润小,采取长渠道运输,能让中间商来承担部分销售成本产品的规格化程度:乳品标准化程度比较高,与短渠道相比,选择较长的分销渠道有利于“蝶泉”扩展市场,扩大覆盖面厂商特性资金实力:若采用较短分销,比如直接渠道,公司就需雄厚的资金支持,,不具有充足的资金承担这些费用,因此需借助中间商来进行分销管理水平:像“蝶泉”这样的生产企业在分销管理,零售运作等方面缺乏一定的应验能力,所以选择良好的中间商至关重要市场特性市场规模与密度:规模,密度越大,大量的顾客可以分担厂商因采用中间商产生的成本,所以选择较长的渠道长度市场区域:在大的市场宜采用较长的渠道,蝶泉的市场主要在西南和东南亚地区,长渠道分销更合适顾客购买力:顾客重复消耗奶粉,消费品率高,购买批量小,处理顾客服务工作比较繁琐,适合采用间接的长渠道销售另外,顾客购买时,投入较少的时间精力,需要时随时购买,要求便利,所以也适合采用较长的分销渠道中间商特性在选定的市场区域,能否找到有效的中间商(不经营其他品牌奶粉),降低自己的成本并帮助扩大市场是关键;因为蝶泉奶粉分销成本不高,中间商不需要承担过高的分销成本,可以帮蝶泉完成分销任务,达到分销目标渠道广度的选择采用单一的分销渠道,蝶泉可能只能覆盖部分目标市场,,越来越多的分销渠道可以为企业服务,,能够帮助蝶泉扩大市场覆盖面,能够更好地满足顾客需求,降低渠道成本。渠道宽度选择产品因素:奶粉市场规模大,需求量多,在一些顾客聚集度低,较分散的地方,只有通过大量中间商分销产品,采用宽渠道的方式,才能最大可能地提高市场份额市场因素:奶粉主要购买群体为家庭主妇,她们希望就近买。所以蝶泉应采用密集型的分销渠道,,应采用较宽的分销渠道