文档介绍：封面作者:ZHANGJIAN仅供个人学****勿做商业用途【微观视角】房地产营销之客户谈判9大步骤谈判是跟客户产生心灵共鸣的过程,眼睛要注视对方,观察客户的面部表情、坐姿等。推销最重要的是要满足客户的心理需求。一、开场白★1、拉关系(赞美)要求三分钟成老友,赞美要求发自内心,赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现,如果空穴来风,适得其反。精品文档收集整理汇总(1)善于捕捉客户身上的闪光点。目光要敏锐,例:夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成,有责任心,有气质,风度、品位);女士(着装入手,年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求,职业、喜好。精品文档收集整理汇总如:“您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福,让人羡慕等等。”精品文档收集整理汇总(2)逢人减岁,遇物增钱(重点)。例:老人喜年轻,女士喜虚荣。(3)因人而异,因地制宜:语言要得当。★2、洗脑通过语言刺激,灌输投资行为,例如:您买的是一种全新生活方式。★3、造势通过语言或行为传递给客户紧迫感。例:(1)您今天才来,我们这里卖的很火!(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好,我帮你看一下是否还有。二、沙盘介绍前期介绍,给人整体轮廓感,激发客户的欲望,留给客户美好的第一印象,做法:总分总;由大到小的顺序介绍:★1、大环境,周边市政配套交通、地理环境,区域定位。★2、小环境,小区周围规划项目,街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施,物业管理、水电暖、可视对讲。精品文档收集整理汇总用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来,以便为后面的谈话做铺垫。精品文档收集整理汇总三、探寻客户需求(详细探寻)目的是为推房型打下坚实基础。要求做到:亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中。客户情况:(1)购房原因;(2)工作情况;(3)家庭情况;(4)个人喜好。例:;;;;;;;;(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);;;,一口气提出多个问题;声音要柔和,应寒暄拉关系,寻找客户的需求点。四、推荐户型无论什么样的房子,都有自己的特色与好处,要学会把握,只推一套房,只有自己先认可,才能让客户也认可,置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型,根据客户的需求做到有针对性的推荐。精品文档收集整理汇总★1、原则(1)根据客户的需求;(2)资金实力为准;(3)销控表为准。总分总,告诉客户所介绍的为最好户型,寻找户型特点,突出优势,以人为本的设计风格理念,产品内在功能特性。精品文档收集整理汇总★2、语言表达生活化,懂得扬长避短动静分区、功能齐全、干湿分离;从建筑师、设计师的角度,将语言表达生活化,并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短,使缺点转换为优点。★3、推荐准,探询客户需求准、帮客