文档介绍：如何做好终端导购
广州市加茜亚化妆品公司销售部
导购员管理常见问题及对策
问题一: 对导购员绩效考核不合理。
对策:首先是目标量化考核;
其次是专业技能考核;
第三是劳动纪律考核;
还有是信息反馈考核;
根据以上考核进行综合考评
导购员管理常见问题及对策
问题二:导购的多头管理。
对策:制定有关工作制度,规范管理
层级和工作流程。
导购员管理常见问题及对策
问题三:不注重导购的终端信息管理。
对策:设立相关渠道。
导购员管理常见问题及对策
问题四:对导购工作缺乏必要的总结。
对策:召开周例会;
制定月度总结制度。
导购员管理常见问题及对策
问题五:对导购缺乏系统的培训。
培训的内容:企业文化/管理制度/产品知识/市场状况/岗位职责/专业技巧..
培训的方法:讲授法/双向沟通法/小组讨论法/实例研究法/角色扮演法..
导购员管理常见问题及对策
问题六:导购的监督和现场管理难度大。
对策:制度管理/考勤管理/报表管理;
设立导购主管(终端督导),
建立终端巡查和抽查制度。
导购员管理常见问题及对策
问题七:导购员招聘的随意性较大。
对策: 严把招聘关;
培训上岗;
建立竞争淘汰机制;
好的导购是稀缺人才,发现了
就要争取“撬”过来。
导购员管理常见问题及对策
问题八:缺乏必要的激励机制。
薪资激励/发展激励/培训激励/精神激励
终端导购实战技巧/处理异议
正确面对顾客异议
1、从顾客的异议中判断顾客的需求;
2、无异议的顾客往往没有购买动机;
3、提出异议是顾客的权利;
4、消除异议,就能促成销售;
5、根据异议来修正战术;
嫌货才是买货人!