文档介绍：心态篇
第一章、优秀置业顾问应具有的品质
一、优秀置业顾问必备条件
第一:必备的专业知识
你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别人推荐你的产品。
第二:正确的售楼心态(诚信是根本)
不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的,多一些换位思考。
第三:个人的仪容仪表以及潜在的高素质
专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象,有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四:具有和客户良好的沟通能力(亲和力)
先让客户认同你、接受你,这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。
第五:学会和同事很好的相处
特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理,当然了还有和领导的关系。
第六:虚怀若谷,不断学习,勤思考的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑。所以,很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中,几乎所有的置业顾问的问题,都是跟方法和技巧有关:我如何做才能让客户下订金把房子卖出去?这是问得最多的。销售到底什么是最重要的?答案其实很简单也很沉重:观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事业来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已。因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全的营销心理的置业顾问。其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的全过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训。
一个置业顾问所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的置业顾问,最重要的是如何使一个置业顾问首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂,不知从何做起。
销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以,要有一个良好的工作心态,关键是置业顾问本身的从业观念和态度问题。作为一名置业顾问,最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的,是靠长期的、用心的、认真的去做,慢慢的锻炼出来的。同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。
成功销售=积极的心态+专业知识和技巧+良好的服务
二、优秀置业顾问每天的三个“坚持”
1、每天坚持练习言、行、举、止
做置业顾问,应该每天都抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿,对着自己说一些礼貌用语,通过长期的坚持练习,人也会变的越来越精神。
2、每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候,要坚持做到:利用空闲的时间自觉进行业务练兵,每天自己坚持做一份业务作业,业务作业内容包括:项目的经济技术指标,项目的位置,周边环境,项目的平面布局,周边的长宽,项目的户型种类,分布,单套房型各功能间的开间,进深及面积,层高,楼间距,有关销售文件的解释等。
其次每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘。掌握房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料。银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料。产权证的办理及费用和要求提供的个人材料。土地证的办理及费用和要求提供的个人材料。按揭银行及利率和计算。购房后相关费用。
4、每天坚持做好客户档案的记录
姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、交楼标准、客户来源等;
记录每一次洽谈经过,将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况),以便掌握客户情况;
建立联系通道。与客户保持经常性的联系,通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友;