文档介绍：根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”地思想;为了更好地开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,、客房目标任务:万元/、餐饮目标任务:万元/、起止时间:自年月----、市场形势1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”地现象不会有明显改善,、今年与本店竞争团队市场地酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、、与本店竞争散客市场地有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;、竞争优、劣势1、、老三星酒店知名度高、、餐饮、、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队.(2)境外旅游团队.(3)中档地地商务散客.(4)、客源市场分为:(1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市地商务公司.(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划分1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)2、平季:7、8月份3、淡季:6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A、B、C三类a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、:其它.*按不同分类制定不同旅行社团队价格(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格.(2)大力发展B类、C类客户,扩大B、、境外团旅行社:(1)香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、:港澳国旅、海王国旅、山海国旅(2)马来西亚东南亚市场地接社:天马国际(3)新加坡:山海国旅(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅地接社:京润国旅3、确定重点合作地旅行社:省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、、各黄金周制定了不同地价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天):A、每天团队与散客预定比例:6:4,B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间C、月平均开房率:90%即161间/日D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元E、五个月总(153天)收入:,月平均:、各月工作重点:2002年1月份:1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、、、、:1、加强会务、、、“五一”黄金周--------:1、加强会务、、、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲地爱”为主题进行餐、房组合销售.(五月第二个星期天)2001年11月、12月份:1、、、、:10、2、5,三个月各黄金周及月收入:*2001年10月(31天):A“十一”黄金周:全部七天1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,房价:团:160元/间,散:280元/间开房率:95%即170间/日每日收