文档介绍：商务谈判浙江万里学院商学院“世界上没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益。”----名言*1引言1、《商务谈判》课程特点技巧性强,基于其他学科的应用。管理沟通、公共关系、市场调研与预测、心理学、语言艺术等商务谈判与市场经济在商言商,市场化程度与商业环境。福布斯2005年中国大陆商业城市排行。解决商务冲突的有效手段共创未来携手奋斗2、学****该课程应注意的问题“洋为中用”,借鉴国外理论和成功经验。依托国情、区情消化理论。案例教学与反对“案例主义”。30%平时+70%期末考试共创未来携手奋斗思考回忆最近一次你自认为已经很自信的协议事情,?你能明确指出你的问题所在吗?如果给你后悔机会,你认为该做些什么来使协议变得牢不可破?共创未来携手奋斗第1讲谈判与商务谈判概述谈判家并非天才知识是治疗恐惧的药。—?广义:谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。狭义:正式场合--两个以上主体—利益分歧—沟通交换意见、磋商—解决矛盾—达成合作的过程。两个以上主体利益诉求达成合作协议共创未来携手奋斗2、商务谈判概念在商务环境活动中,谈判主体间为了满足各自经济利益的需要,对存在的利益分歧进行沟通、交换意见、磋商,谋求取得一致合作协议的过程。商务需要—交易目标—沟通协商—共同目标实现商务谈判的需求理论—马斯洛的需求层次论问题:我应该怎样说服我的顾客呢?把你自己的问题全部转移给你的顾客。共创未来携手奋斗3、商务谈判的基本特征利益性:经济利益(不包括政治利益等)普遍性:企业运营--政府采购—国际贸易平等性:商品买卖—需求互换—共赢多样性组织性约束性共创未来携手奋斗4、商务谈判的三要素当事人(个体、集体、代理人)标的(商品、劳务、技术、资金)议题(需求、利益、问题、分歧)共创未来携手奋斗5、商务谈判职能:实现购销—获取信息(对方想什么)--开拓发展(开拓市场、发展企业)问题:对于销售渠道的长期大客户每年要求降好几次价,如果我们不降价,他们称就要换供应单位,我们该怎么办?共创未来携手奋斗