文档介绍：积分营销——压倒顾客购买决策的最后一根稻草今天的市场上,已经很难找到没有竞争的商品或者服务。更要命的是,它们还越来越相似、同质、甚至价格也接近。消费者的选择实在太多了。而对于卖家来说,保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。对于一种消费品或者服务来说,向现有客户销售的成功机率大于50%,而向一个新客户销售产品的机率平均不会超过5%。客户忠诚度下降5%,则企业利润下降25%;如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使利润增长85%。更多的新客户来自现有忠诚客户的推荐。对于卖家来说,永远要思考的问题是这样的:在完全相同的消费条件和选择条件下,如何让自己的老客户在心中的选择天平上,自觉不自觉地在倾向自己产品的一端放上一根决定性的稻草?在现实生活中,商场超市等商家广泛采用为顾客积分的销售手段来留住老客户,吸引顾客持续长久消费,同时商家也通过积分给顾客一定的优惠,达到双赢的效果。为顾客积分,帮顾客省钱,让顾客将实惠带回家,已经成为流行的销售手段。积分是指顾客购物后根据顾客购物金额赠送顾客一定数量的积分,顾客积分累积之后可以兑换礼品或下次消费可以抵算部分购物金额()。积分营销已经渗透到各个领域:从商场、超市到电信、银行,从SPA、汽车配件到航空送票、服装专卖店,从大商品到小商品到虚拟商品,都在搞积分营销。因为积分营销是比单纯打折和会员制更科学先进的营销手段,是商家不可多得的经营帮手。专家研究结果表明,积分策略执行得当,将大力提升已有客户的忠诚度、提高对新客户的吸引力。我们通过长期研究和实践,总结出以下行之有效的积分策略:1、用积分吸引购买(吸引新客户)掌柜花了大量的金钱和精力,推广店铺提升流量,将顾客吸引到自己的店里。人来了之后怎么办???你得有吸引人的东西啊,得把人留住啊,留住人的花样很多,但本质上也不外乎两种手段:一种是你的产品真的很好并且很便宜,属于那种让人抢购型的,如1毛钱1斤的优质大米,你不用担心留不住人的,顾客会来抢购。另一种就是比自己的竞争对手多做一点点。怎么比自己的竞争对手多做一点点?很多店铺一打开全是密密麻麻的宝贝描述,看得脑袋都大了,这不会有很好的吸引顾客效果。顾客到你的店里肯定是你的店里有他需要的宝贝,在这种条件下,顾客是选择购物你的宝贝还是竞争对手的宝贝,我们认为第一吸引顾客的是你店铺的促销和优惠制度。如果顾客第一眼看到的是店铺促销和优惠制度,他觉得有吸引力,他就会选择与你成交,因为对于顾客来讲在哪里买都是买。在商品同质价格同质的今天,你店的宝贝与竞争对手的宝贝价格质量肯定都是相关无几的,那么怎么能够再多做一点点,让顾客在你这里购买呢?积分营销做为最先进的营销手段,在这里大有作为。你可以在店铺最明显位置写上:进店送积分,购物送积分,秀贴送积分,推荐送积分,积分抵现金,积分换宝贝等信息。进店送积分可以让犹豫的顾客立即成为你的会员,用赠送积分购物。购物送积分可以促进他再次消费。秀贴送积分激励积分现身说法为你宣传宝贝。推荐送积分把你的老顾客变成你的推销员,帮你推荐新顾客。这些是不是很有吸引力?2、用积分促进二次购买(留住老客户)顾客消费后店铺赠送顾客积分,相当于顾客在您店里还有一部分资产,顾客会惦计着千方百计再来消费,使用积分。积分是联系商家与顾客的一个纽带,是顾客消费后留在你这里的东西,顾客会惦