文档介绍：LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration客户发展–项目建议流程LGD020416BJ(GB)-•根据业务群业•通过有效的沟•根据既定的重•对业务单元内•明确每名销售•根据客户需求•建立标准的合•保证对现有客工作务战略发展目通渠道和方式,要客户选择标的关键客户进人员,负责的起草客制化的同管理机制,户进行持续的标制定业务单逐步建立准将细分市场行系统化的、年度客户数目项目建议,强确保各级合同、有效的管理元年度发展战XXXIT服务的中的目标客户规范化的管理•将业务单元的调XXX的独的签署符合公,包括无缝隙略整体声誉和品进行优先排序•通过系统化的年度收入目标特的价值定位司不同级别的的项目管理和•确定业务单元牌效应,以及•确定年度目标客户规划方法分解到每名销•基于专业服务签字权限客户关系管理的战略选择方各业务单元的客户名单,明,深度发掘客售人员人员的成本进•合同签订后应•确保客支持小案,明确业务特色声誉确业务单元资户潜在的业务•明确制定客户行项目定价,顺利移交到相组(项目小组单元的目标细•业务群制定符源分配的方向需求,提高开发的原则和明确项目的盈应部门进行执和其他支持人分市场,并相合总体战略方和重点XXX的盈利空方法利性行员)能得到持应制定具体的案的品牌策略•对目标客户进间•通过科学的激•对项目建议提•建立规范的合续的学习机会价值定位以及•业务单元制定行分级管理,•为客户提供一励机制对销售交的结果进行同编号体系,和个人发展机价值传递机制相应的建立外明确各业务单体化的解决方人员进行有效评估,确保高帮助实现业务会•制定符合业务部声誉的目标元各种资源的案,并提高客管理效率地向客户群知识、人力•通过年度客户群财务目标要有效利用方法户的忠诚度提交高质量的、财务管理的工作总结,寻求的三年财务项目建议系统化找提高服务质预算量和客户满意度的方法,确保成功的经验在组织内的共享主要–业务单元总经理–业务单元各细–业务群营销副总–关键客户经理–业务单元营–客户经理–客户经理–客户经理负责–业务群总经理分市场负责人–业务单元总经理–业务单元营销销副总–业务单元营销–业务单元总经理–项目总监部门–业务单元经理或营销副总副总–客户经理副总–合同管理人员–业务单元总经理–业务单元各细分–人力资源部–项目总监或营销副总市场经理经理–调研人员1LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration目录Ⅰ总则Ⅰ.1流程的特点和设计原则Ⅰ.2宏观实施计划Ⅰ.3流程概述Ⅰ.4流程的主要活动和负责人Ⅰ.、(GB)-,导致在项目建议制定方面三方面的差异:•对指定项目建议的小组结构要求不同•内部资源分配不够合理,协•清晰定义项目建议产生、评估和提交的–根据客户的需求不同,项目建议的调不够畅通,销售人员兼管项流程以及相关人员的职责,保证跨部门内容不同,内部人员的试用情况,目管理,有些业务单元缺乏紧密合作和资源的有效利用小组成员可灵活安排专职售前技术人员,导致对项目方案设计的技术资源分配不均衡•项目建议的复杂程度不同•缺乏有效的项目建议评估机•建立系统的项目建议评估流程–由于客户需求的复杂性,项目建议制,导致项目建议失利或后–在项目建议书中,必须突出XXX独特设计的内容复杂、全面,且难以有期执行风险过高的价值定位,包括为客户创造的价值统一的参考标准,与竞争相比的竞争优势等–技术方案必须具备可实施性,降低后期风险–确保提交客户的项目建议与竞争对手相比具有差异性,争取获得价格溢价•定价和成本计算方式不同•定价不考虑人员定价,损益•报价合理–IT服务中,专业人员的成本应计入计算不考虑人员成本,项目–建立科学、规范的项目定价模型,清销售成本中,分摊到每一个项目中收益估计不准晰定义不同级别的专业人员价格和成;产品销售中人员成本只作为费用本开支列示在损益表中–IT服务中,专业人员作为服务的主–和软、硬件上游厂商或国内的代理商体提供有“价”服务;