文档介绍：Territory Management
区域管理
宿家荣
区域管理
课程目标:
掌握客户分级管理的方法
理解市场信息传递的规律
明确资源投入的原则
制定合理的生意计划
程序:
课堂讲解、小组讨论、案例分享
预期成果:
分析和管理区域,获得更高的投资回报率
课程内容
认识你的区域
准确选择客户
合理的资源管理
正确的传递信息
完善的生意计划
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区域管理的目标
区域管理的目标
发现并塑造高价值客户
获得持续的绩效增长
追求更高的投资回报率
促进职业生涯发展
区域管理的三要素
投资回报率
RIGHT CUSTOMER
准确的目标客户
RIGHT RESOURCE/FREQUENCY
适当的资源和频率
RIGHT MESSAGE
正确的信息
课程内容
区域管理的目标
准确选择客户
合理的资源管理
正确的传递信息
完善的生意计划
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认识你的区域
认识你的区域
需要收集那些信息
收集信息的渠道
信息记录和分析
信息的收集
和分析
需要收集的信息
医院/科室
医生
竞争对手面面观
竞争产品
销量
处方来源
优势/
不足
公司
背景
推广
活动
人员
收集信息的渠道
内部渠道
外部渠道