文档介绍：深度营销系列培训

区域市场管理实务
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区域市场开发与管理实务
区域市场规划与渠道设计
终端网络建设
市场维护管理
库存管理实务
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影响渠道选择的因素
顾客特性(构成、习性、便好、购买行为等)
产品特性(物理性、技术性、应用性、价值密度等)
中间商特性(客情关系、分销能力、市场运作等)
竞争特性(竞争格局、对手策略、竞争规则等)
生产厂家特性(规模实力、品牌力、管理水平、商誉等)
市场特性(地理条件、容量、潜力、变化趋势等)
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渠道建设的规划
分销网络建设的几种模式:
四处撒网型:点多面广,优先占位
重点突破型:见利见效,效率第一
蚕食推进型:“先吃窝边草”,集中发育,滚动发展
构筑战略网络资源:
设立网络建设的整体性规划
完善运营管理,发育市场营销职能
整合优势厂家资源,优化产品组合和营销资源
加强网络的开发、维护和优化等管理
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积极开拓周边市场
以积极的姿态来开发周边市场,如范围内的农村以及邻近的区域市场,加大网络的覆盖面,做更多的精耕细作的市场深度分销工作:
寻找当地的合作伙伴来共同开发市场,以自己的成功经验来克隆新市场;
自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖,业务员对该区域市场形成固定的拜访;
熟悉当地的重点渠道,能够协助重点渠道管理市场,掌握终端。
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如何选择二级商
中间商的市场范围
素质和商誉
地理区位优势
经营经验
预期合作程度
资金实力与管理水平
促销执行力
综合服务能力
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区域终端网络构建思路
根据对市场的控制能力和网络辐射能力确定的终端网络模式。
“中心造市,周边取量”的模式
以本阜市场为终端网络建设的中心,走向周边分兵扩张的道路。
使产品在中心市场上获得较高的占有率和品牌认同感,以中心市场的消费潮流带动周边市场的消费潮流。
再将成功经验及模式往周边市场上复制,收到事半功倍的效果。
通过深入的调查与交往,按照规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小,将终端进行综合分类管理,重点突破,以点带面,提高终端掌控力
提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领本土中心市场,提供扎实的营销网络保证。
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终端密度决策
如何维持布点的适度,是终端销售密度决策的关键所在和中心任务。
保持各终端销售点的均衡发展。
促进各终端销售点的协调,减少各销售点的冲突。
推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。
可能的选择:
密集分销策略
选择分销策略
独家分销策略
组合使用,动态管理
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终端密度决策因素
基本因素
产品属性、消费群特点、市场区域综合条件(经济、人口等)
分销成本(包括网络开发及维护的费用)
控制产品销售成本的总体水平,提高的分销效率
市场覆盖率
分销网络的销售能力的提高,产品生存和发展空间的增大,长期战略目标的实现
控制能力
网络的强制和影响等综合掌控能力,以及企业的市场运作能力
后勤支持系统的跟进能力
包括销售预测、分销计划、生产计划、采购、定单处理、存货管理、包装、运输等营销职能和队伍素质
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电子地图绘制
1、终端的编号方法
2、电子地图的绘制方法与标准:
* 绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑,要求标示清楚,比例一致,其方向按上北下南左东右西
* 在图上标明ABC类终端所在位置及编号;要求标示统一清晰,方位准确;
* 注明使用方法,包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡访路途所需时间。
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