文档介绍：POSO投标项目工程操作流程
工程项目操作目标、方式、策略目标
1、目标: 按照公司规定的工程项目操作流程,通过各方面协助配合进行工程项目操作以达成战略资源性长期品牌合作。
2、方式:
分公司\办事处\大客户人员通过配合指导所在区域经销商、第三方合作客户或直接配合公司进行工程项目操作。
-----要点: 两阶段策略
1、首先鼓励潜在客户改写正式投标书的草案
2、然后,在目标机构所有重要人物对投标书草案的所有重要条款都没有异议后,准备好一份完美无缺的正式投标书
投标前期准备
1、商务接触
(1). 提升个人综合素养、增加专业素质认可程度
(2). 便于我们开展业务,达到预期目的
(3). 有助于维护企业形象
(道具、着装、电话、拜访和接待、礼物、餐宴等)
工程项目竞品评估
3、角色分析
在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型角色的组织和个人,他们伴随着整体工程项目运作当中错综复杂的关系,在这个系统中按照其所处的位置与所起的作用的进行运作,主要有以下几种类型:
(1)、工程项目投资方
简称为“甲方”, 即投资方或开发商,是出钱建设的单位,具有项目一切开发建设意图的最终决定权。典型建设单位为房地产开发公司、行政企业事业单位和私人业主,当然也有可能是几个投资方组成的联合体。具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构:如开发单位项目部、开发公司项目部、基建处(办公室)和建设指挥部等。
(2)、工程项目承建方
受甲方委托直接参与整个工程项目承建,称为“乙方”, 即施工单位,与建设单位签定工程施工合同,受建设单位雇佣严格按设计单位的施工图纸和国家规范的技术要求以及工程施工合同的规定进行项目的建筑施工,并无条件接受监理单位的监督检查。国家对承建单位有施工资格和承包范围的限制规定。
承建单位按施工级别和承包内容可分为:工程项目总承包单位、分包单位、专业承包单位和劳务承包单位等;承建单位按施工内容不同可分为:土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。
(3)、工程项目设计方
与建设单位(甲方)签定工程项目设计合同,对建设单位负责,受建设单位委托根据建设单位的开发意图,严格按照国家标准规范的规定,充分发挥设计人员构思和创意进行的工程施工图纸的设计。其成果用来指导承建单位的施工方法和工程使用的材料等。
设计单位对工程使用的材料有建议权。设计单位的设计人员按工种不同可分为:规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、暖通设计师、装饰设计师等。设计单位在项目施工现场派驻设计代表。
(4) 监理方
与建设单位签定工程项目监理合同,对建设单位负责,受建设单位(甲方)委托严格按照承建单位与建设单位签定的工程施工合同、设计单位的施工图纸和国家规范的要求以及的规定对承建单位的工程施工、工程使用的材料等的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制,并有否决权。监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部。
、招标方
一般工程项目采购均采用招标形式,来保证采购产品的品质、价格、服务等达到最优化。虽然大部分招标过程只是一种形式,但作为整体采购项目中的一个环节,通过招标这一方式使我方的顺利产品进入采购方相对正规的采购程序当中去,避免一系列不必要的麻烦出现,这也是我方不容忽视的一个方面。
、行业内有影响力的政府机构、组织、个人
因为其在社会上的权威性和影响力,会对采购方决策者产生或大或小的影响力,我方需通过了解后根据具体情况采取相应的对策,把对我方产品采购的障碍减少到最低限度。
照明设计
工程概况
2、效果图
3、照明设计目的
4、照明设计原则
5、设计标准,光源选择;灯具选择;电器选择;
6、布灯位置
7、照明效果
8、电器设备分析
9、用电容量
10、电路图,系统图,平面位置,瞄准立面图
11、灯架图
12、经济分析(行业内弱项)
13、服务
14、报价
四、工程实操步骤及谈判技巧
(一)----优化社会关系资源
照明工程项目整体运作能否顺利成功,除了企业的实力、良好的产品品质、品牌、价格、服务等因素外,还有一个非常重要的方面就是与工程项目方相关个人和组织建立良好的关系,进一步促成工程项目成功运作。而能否合理公关技巧在与对方建立良好关系方面扮演着十分重要的角色。
采取公关措施之前,首先需要针对需要公关的个人或组织做详细了解,明确其在整个工程项目运作当中所处的地位和所起的作用;根绝了解到的信息进行综合分析,结合对方性格特点、个人喜好、生活习惯等各个方面,找出其中的利益诉求点,着力进行公关;及时评估公关效果以及时修正。
项目初期信息搜集阶段
信息来源渠道:依托地运营中心/分公司、代理商、分销商、第三资