文档介绍：世界是一张谈判桌
本章分三节:
第一节商务谈判的要素构成
第二节商务谈判的基本原则
第三节商务谈判与感知
第一章商务谈判概述
第一节商务谈判的要素构成
一、谈判的定义
谈判是人们为了满足各自的需求和
实现自己的目标,通过交换分歧、
化解矛盾、寻求一致而进行的磋商
对话的一种活动。这一定义有四个层次的含义:
谈判基石,需求理论
正视分歧,谋求一致
相互沟通,平等协商
理顺关系,实现多赢
二、商务谈判的基本特征
:在市场经济条件下,只有商务谈判所追求的利益,
就本质而言才集中体现为经济利益。
:实现“平等互惠”取决于两个因素:一是谈判双方各自拥有的
综合实力;二是谈判者能力的有效发挥和谈判策略的运用技巧。
:经验表明,合同条款的准确、严密是保证各方经济利益以及严格执行合同的重要前提,因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视对方的口头承诺,更要重视合同条款的严密、准确、完整、详细。
三、商务谈判的分类
国内谈判
国际谈判
主场谈判
客场谈判
中立地点
买方谈判
卖方谈判
代理谈判
合作谈判
按商务谈判参与方国界划分
按商务谈判所在地划分
按商务交易地位划分
全权代理
无签约权代理
三、商务谈判的分类(续)
口头谈判
书面谈判
企业谈判
按谈判的主体划分官方谈判
官民谈判
不求结果
按谈判目标划分意向书、协议书
准合同、合同
按信息交流方式划分
四、商务谈判要素构成
:是指参与谈判的各方人员。根据人员所承担工作内容不同,谈判当事人可分两类:台上的谈判人和台下的谈判人。
(1)台上当事人,一线主力军:即台上的当事人即直接上谈判桌的当事人,也就是参加谈判一线的主力军。包括谈判负责人、主谈判人和陪谈判人。
台下谈判人员,后方可靠保障:即台下的谈判人员是指谈判活动的幕后人员,主要包括负责该项谈判业务主管企业、公司或部门的领导,以及为一线人员准备资料的辅助人员。
谈判议题是谈判的核心,是一切谈判各方讨论的中心。谈判议题决定当事方参加谈判人员构成、各项准备工作内容。
:是指谈判所处的环境,也就是进行谈判的客观条件。
(1)政治环境背景,不可忽视;友好国家、敌对国家、时局动态。
(2)社会环境背景,需要重视。
(3)经济环境背景,慎重考察:有关政策连续性的调研、产业政策的变化调研、有关优惠政策的调研。
(4)公司背景,不可不察。
(5)人员背景,精心体察
五、现代谈判理论简介
“需求层次”理论
:通常由六个阶段构成:谈判计划准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。
·斯科特的谈判技巧理论:即谋求一致的方针、皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。
第二节商务谈判的基本原则
商务谈判的基本原则,是指在商务谈判中,彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的法则。
这些基本原则是人们对商务谈判实践的科学总结,对商务谈判的实践具有良好的指导意义。
一、目标原则
:即“为何而谈”、“谈什么”。
:
(1)确定目标,设定范围: 顶线目标;底线目标;现实目标。
(2)单一目标,一大忌讳:拟定多重谈判目标。其中的奥妙在于:一则避免进入“非赢即输”的误区;二则有助于通过替代目标来实现己方的最终目标。